20XX年销售员日常行为规范.pptVIP

拜访中—客户问候 问候客户，创造良好的谈话氛围。 初次拜访的自我介绍。 沟通客户其他产品生意情况（茶叶，调料，咖啡，奶茶）。 问候客户，创造良好的谈话氛围。 初次拜访的自我介绍。 找到稳定的谈话环境。 回顾上次拜访，清楚表达本次拜访的目的及给客户带来的价值。 批发 用家 积极友好的态度 微笑和保持目光接触 穿戴和服装 身体语言(表现出自信心) 找出你和客户的共同点 (爱好/ 口音 / 等等…) 友好、自信的自我介绍 拜访中—库存检查 批发 用家 检查库存，确认产品生产日期，并记录在SIR卡上。 记录S100的库存及生产日期，识别产品真假。 记录其他竞品库存及生产日期。 拜访仓库或吧台，了解库存并记录在SIR上。 了解竞品或公司其他部门的产品的库存并记录。 了解其他散茶的库存，价格及月用量并记录。 拜访中—陈列助销 正常货架陈列面: 1) LYL S200至少6陈列面,Rickshaw S200全品项至少各1个陈列面 2) 有酒店通路的批发, A100, E100各3个陈列面 3) 基于视平线位置进行整体陈列 4) 必须集中陈列 货架外第二陈列工具： S200落地陈列架(部分); 海报2张 (工具均置于可视性强的位置)。 重点二批的陈列要求 拜访中—陈列展示及助销 LYLS200至少三个陈列面，集中平行或垂直陈列。 海报两张。 补充整理，清洁，清除。 良好的陈列是获得并保持我们市场竞争力的基础，是一项每一天每一次二批拜访都需要做的工作，是习惯性的动作。 一般二批的陈列要求 POP驱动力 拜访中—销售陈述 产品卖进 促销沟通 处理异议 机会获取 利润比例 竞品动态 产品卖进 促销沟通 处理异议 样品展示（FAB） 配方沟通 现场操作 批发 用家 拜访中—销售订单 依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通结果草拟销售订单，尽量使订单最大化。 如可能，确认结款方式（支票，现金） 依据拜访前的计划和库存数量以及促销沟通帮客户补足库存 批发 用家 拜访中—结束总结 确认拜访所谈之事，确认订单及送货时间； 感谢，沟通下次拜访时间。 批发,用家 拜访后 与相应经销商或二批商沟通订单，安排及时送货及确认货款。 整理记录SIR卡。 批发,用家 服 务 增 值 客户问候 库存检查 销售陈述 销售订单 结束总结 行政工作 用家拜访七步骤 访前准备 服 务 增 值 客户问候 库存检查 陈列助销 销售陈述 销售订单 结束总结 行政工作 批发拜访八步骤 访前准备 茶销售顾问日常销售行为标准评估表 朗凯奇销售顾问日常行为规范叶祖亮  2012-3-1   安徽 目录 制定合理的拜访线路 朗凯奇销售顾问日常行为规 合理的KPI奖金考核 合理拜访线路的制定 我们拜访的客户有哪些？ 经销商 重点二批 一般二批 宾馆 QSR TTT 快饮店 其他 DT--WS--EU 我们平时工作中会有如下情况发生吗？ 经销商要订货马上赶到经销商处？ 一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？ 由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？ 经销商管理 拜访线路制定不合理 销售技巧的不足 客户管理 过多行政工作 工作效率 “绊脚石” 做无附加价值 工作 缺少策略方向 工作效率“绊脚石” 没有有效利用资源 重要 紧急 紧急不重要 不重要不紧急 确定轻重缓急，提高工作效率 限时间办完的重要事情 预先判断好的重要事情 更多的时间精力 我们的目标 优秀员工 在正确的时间 拜访正确的客户 做正确的事情 达到我们要的结果 为什么要制定合理的拜访线路 专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。 一般来说,你的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户. 影响制定拜访线路的因素 不同类型的客户店内时间的长短。