20XX年销售增量及管理培训.pptVIP

区域市场增量规划;理论培训：区域市场管理策略思考;案例：不同的干部看同一个市场 内行看门道外行看热闹，你是不是内行？ 观念一：内行脑子里面有“模型” 区域市场增加销量的机会无非就是那么十几条。胸中有城府万千，面对市场才能有思路、透过纷繁复杂的市场现象，迅速发现市场增量机会、做出方案，而且方案可执行，可以落实到动作。;区域市场的增量从哪里来？;区域市场的增量从哪里来？; 成功者永远找机会，失败者永远找借口 ;区域负责人的策略思考 ——销量从哪里来;区域负责人的策略思考 ——提升销量的行动计划; 区域负责人实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任。 这种工作性质决定了区域负责人也是一名矿工——在面对市场时必须要有策略性的思考能力，透过纷繁芜杂的市场现象，发现机会、建立规划、制定步骤、引爆市场增量！;终端销售意义 ; 冲动性消费 ;终端销售要做什么？;终端销售要做什么——买得到;终端销售要做什么——买得到;考核：费销比 配置标准：黄金SKU+策略性SKU+高端SKU 一店一策： 通用标准：门口：门贴、磁性报警器装饰KT板；场内：海报、吊旗、地贴三选一；地堆、TG、购买货架、端架位置强势展示。 个性化标准化：陈列包柱有多少产品、展示包柱、自动扶梯广告、绿色食品KT板/塑封证书、清真食品塑封证书、万店同庆X展架/ KT板； 专案：旗舰店;　 　　　　　　　　　　门店名称：万国家乐福 （填写示例） 一、配置标准 ;三、广宣品标准 ;终端销售要做什么——听得到;终端销售很重要;系统、片区掌控的最大误区;终端拜访的基本模式;电话访销制：被动电话、主动电话、非周期拜访、周期拜访 ;车销：;卫星库:;经销商自销能力萎缩 批发销售能力萎缩;让经销商和通路动起来 ;问题：如何提高经销商线路效率;线路工作时间的调整; 1、经销通路没问题 2、产品没有劣势 3、有足够的分销利润空间 4、有足够的竞争压力 有客户支持、有分销支持、有产品优势、有竞争必???;线路手册第一页:路线规划实例－拜访路线图;线路手册第二页：客户名册目录卡;线路手册第三页——客户销售记录档案表（完）; 进门前看通路客户卡； 反思分销/特陈/专销/协议标准；整理服装仪容； 检查店招；小货架优售优陈 向客户打招呼，自我介绍，适当时间询问送达/客诉处理情况； 生动化维护：贴海报、整理货架、优售优陈、品相整理 库存维护：先进先出不良品登记，促进活跃客户数增加； 客户沟通， 提出合理订单建议； 7. 了解市场动态； 8. 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，反思绩效，道谢出门；;链接——助代的客情法宝; 业务员考核——全面考核 　 ;职位名;过程指标负激励;业务员考核——阶段性考核 第一个月：基础资料建立、破冰 第二个月：锻炼队伍、打胜仗： 第三个月：追踪终端表现 第四月：正常考核管理效率追踪：;业务员考核误区;新区域新品销售业务应该做什么工作 ; 业务员日常管理 ; 指标 姓名 日期;早会九步骤管理; 1、 设计合理的表单 2、 员工教育 3、 考核 4、 检核奖罚 ; 表单的设计： 正确心态：报表一样有成本 精兵简政 有没有资讯 价值 ??践验证可行性 由谁来填报表单 日常整理 ; 客户销售档案表（正①）——改良版;2、培养员工兴趣;2、培养员工兴趣; 3、报表管理要作用于考核 ;4、造杀气 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主任的勤力检核; 执行检核很重要 ;主任检核密宗拳;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科