20XX年销售四步法培训课件.pptVIP

;你想从培训中学到什么？;学习 Study Objectives ;顾客怎样购物？How do customers shop? ★ ( ★ ？？★ ; ;针对客户的购物行为的分析Analysis on customers’ shopping behavior;营业员怎样销售How does staff sell products?;员工销售流程; Care plus是什么？;;C的好处Benefits of C; 你好，欢迎光临五星电器。 Say：“Hello, welcome to Five Star” 介绍自己 Introduce yourself 抛出亮点 Show your excellence;销售人员必备;怎 样 欢 迎？How to welcome?;等待顾客 wait for customer ; 等待顾客 wait for customer; 等待顾客 Wait for customer |; 等待顾客 wait for customer ;如何打招呼？？How to greet customer? ;顾客已在看商品？;顾客已在看商品The Customer is experiencing pro－－－直接介绍法direct introduction;同时问候多位顾客怎么办？;营业员: “先生,您是否???意我抽空过去告诉那位顾客将很快有人前来接代他呢？ 顾客: “好的，没问题。” 营业员: “谢谢。我马上回来。”;第一步回顾;第一步回顾;目的与好处objective benefits ;问 Ask;问 Ask ;问 ask ;练习 Practice ;专心听？Listen carefully　　 　　　　　　　　不专心听？ Absent minded;与顾客交流时应注意： 不要连续发问； 不要答非所问； 不要打断顾客说话； 要学会聆听; ;第二步回顾;;R-recommend推荐 ;Reiteration;产品介绍法FAB method of introducing product - FAB ;练习 Practise ;产品演示的重要性： 顾客直接参与 - 让顾客参与到演示过程中来，可以让他们打开产品，拧动开关，尝试并感受产品的功能。 顾客反馈 - 演示过程是您收集顾客反馈的绝佳时机，从而保证在您向其推荐商品之前是否确实了解他们的所需。 拥有感 - 演示将使顾客对产品产生一种拥有感，这种感觉使他们无法释手离开您的商店。切身感受是绝佳的销售方法。 产品体验 - 您有机会向顾客展示，如果他们家里也有这种产品，就能像在您店里一样拥有相同的美好体验。 情绪 –将产品演示使顾客对您所推荐的产品产生不舍的情绪。;顾客想买的信号 Behaviors that signal customer wants to buy ;2、Body buying signal 行为信号 兴奋、点头 nod and get excited 不再发问若有所思 keep silent and thinking about something 再次翻阅产品说明 read product manual again 爱不释手、查看商品瑕疵 watch and play product and check fordefects 征求同伴的意见 ask for companion’s opinion ;配件及服务推广promote accessories and related services;想一想？Think? ;顾客不买，怎么办？？ If customer doesn’t want to buy, what can we do?; 消费需求倾向分析 analysis on consumer’s needs trend ;;E-encourage ;实现销售的类型 实现销售仅是帮助顾客认可您的推荐并请求他们付诸于实际购物。如果您的顾客在销售介绍过程已表现出购买欲望，那么请求他们购物就变得容易而且自然。一旦您采用正确的销售方式，完成销售将轻而易举。;眼神交流 在使用尝试型实现销售或直接型实现销售时眼神的交流相当重要。这么做将有三个好处：帮助建立信任，让顾客很难拒绝，帮助您洞察顾客的口头或非口头的购买意向。 停止交谈 当您请求顾客购买之后的一段时间非常关键，应当停止交谈并等待顾客的回应。因为销售的重点是了解顾客的感受。如果您没有聆听或等待顾客的回应，就很难了解他们的想法和感受。 停止推销 当顾客同意购买后