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销售代表专业基础培训 如何成为销售明星 讲师：王培文 第 PAGE 10 页 共 NUMPAGES 10 页 如何成为销售明星 什么是销售 态 度 = 事业心+目标（销售成功的动力源） 专业知识 = 产品分析+需求分析+市场竞争分析（销售成功的基础） 销售礼仪 = 由内而外的风范（成功销售的第一步） 拓 展 = 上门+电话（销售成功的血源） 推 介 = 程序+介绍+解决问题（销售成功的血脉） 成功销售 = 完成手续+售后服务（销售成功的生命） 什么是销售 销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。 据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等。 推销ABC 推销——世界上最伟大的职业： 有趣的工作，当成为行家里手时，就会享受到它的乐趣； 有此技能，生活安全能够得到保证； 实现自我价值和获得事业成功的机会较大； 长期的说服工作，使自己具备强大的影响力； 富有吸引力的收入； 压力大，成长自然快。 游戏：让对方记住你 人人都是推销员，事事皆是推销 思想、观点、成就、服务、主张、爱情、应聘、招聘、提建议、人际交往、产品介绍等，哪一样也离不开推销。 学会推销自己 一个不能将自己推销出去的人，很难将产品推销出去； 推销自己，最重要的是修炼自己的人品和形象； 做推销，就是学做人。 态度 = 事业心+目标（销售成功的动力源） 从来没有人说过销售是件容易的事，只有努力工作，坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。 被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。 有句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也可以把你磨亮”。 意思是：你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉，也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。 1、树立积极的态度 为什么两个天资和能力差不多的销售员往往取得不同的业绩？ 原因在于态度—— 对你工作的态度； 对你公司的态度； 对你产品的态度； 对你客户的态度； 哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个，即信息、智力、技巧和态度。这项研究发现：将上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的7%，而态度竟占93%！让我们问问自己，我们的态度是否占我们工作和生活成功的93%？ 积极的态度对销售至关重要！一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。 积极态度的八个要点： 热情——可以弥补很多不足，保持热情需要做到以下两点： 做任何事情之前都应心中有数； 不断回顾自己的成就，记住这些成就。 着眼于积极的方面，在任何不利的形势下，寻找它所带来有利的一面，找出下次可变换的方式。 职业自豪感和投入感 我们的产品和服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定什么样的产品或服务能满足他们的需要。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常自豪的称自己为职业销售员。 你必须投入时间、精力和热情来获得技巧，一旦你在你的销售过程中积极投入了，你就会因为完成了你的目标而得到回报——成就感、金钱、同事的尊敬和羡慕。 在自己身上投入 做为一名销售人员，你最重要的资本是自己。你必须不断地更新有关产品的知识，了解整个行业的情况，懂得客户心理并掌握销售技巧。 一流的销售明星充分能够利用他们获得的每一次机会以提高自己，如销售分享会、研讨会和培训等。 不懈努力 一流的销售人员都是锲而不舍的，他们总是试图寻求更加积极有效的方法，无论是关于产品或服务的新信息，还是有可能引起顾客兴趣的话题，他们都会积极尝试。 明星销售员每打一个电话总是有所考虑的。 给自己打气 当你身处困境时，回顾你过去的重大成功，紧紧盯住你的目标或其他一切能使你保持积极态度的东西。 从失败中学习 销售是一种每天都要面对失败的职业。如果你想成功，那么就要鼓起勇气面对失败，并从自己的错误中学习。如果我们能从失败中学到些什么，失败也就不再是失败。 * 保持积极态度的小贴士 将“态度”写在你的客户登记本的首页； 避开消极的人或态度； 让每一个遇到你的人因结识你而开心； 用榜样激励自己。 2、面对恐惧和失败 恐惧会束缚一个人的手脚，其实失败只是一个机会，它能让我们用更聪明的办法重做一遍。 最成功的人懂