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郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册 PAGE 1 - 张彬的一点看法 郑州市宏泰科技有限公司 销售业务手册 2011年第一版 保密约定 本手册涉及宏泰销售管理和市场运作的核心机密及运作技巧，仅提供给宏泰各办事处。为保证宏泰的商业利益和市场成功，各办事处应严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，按照各岗位人员需要传阅或将手册分解后向有关人员解读。 本手册版权归宏泰科技有限公司所有。因涉及研究及知识成果，本手册属于绝密资料，未经授权不得复制或以其他形式传阅！如发现泄露或其它泄密行为，宏泰将保留对有关人员的追究责任的权利。  目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 第一部分 销售业务流程图 - 7 - 第二部分 销售过程分解 - 8 - 2.1 客户信息收集 - 8 - 2.1.1 客户类型描述 - 8 - 2.1.2 信息收集方式 - 9 - 2.1.3 信息收集要求 - 10 - 2.1.4 客户阶段分类 - 11 - 2.2 客户信息筛选、汇总 - 14 - 2.2.1 普通信息信息筛选 - 14 - 2.2.2 普通信息核实、汇总 - 14 - 2.2.3 普通信息信息分配方式 - 15 - 2.3 客户信息跟进 - 16 - 2.3.1 客户拜访 - 16 - 2.3.1.1 客户联络 - 16 - 2.3.1.2 客户拜访计划 - 16 - 2.3.1.3 客户拜访 - 17 - 2.3.1.4 进展分析 - 19 - 2.3.2 有效信息深度拜访 - 20 - 2.3.2.1 了解客户组织结构 - 20 - 2.3.2.2 了解客户采购流程 - 21 - 2.3.2.3 客户关键角色定位 - 24 - 2.3.2.4 用户关系判断 - 26 - 2.3.3 客户跟进循环 - 28 - 2.4 客户信息分析、评估 - 29 - 2.4.1 准客户筛选 - 29 - 2.4.2 准客户类型评估模型 - 29 - 2.4.3 产品报价策略 - 30 - 2.4.4 准客户申报 - 31 - 2.5 商务拜访与谈判 - 32 - 2.5.1 前期充分的准备 - 32 - 2.5.2 制定谈判的基础 - 32 - 2.5.3 制定谈判的策略 - 32 - 2.5.4 拟定多种备选方案 - 33 - 2.5.5 有步骤的商务退让 - 33 - 2.5.6 邀请公司高层参与 - 33 - 2.6 合同评审 - 34 - 2.7 合同签订 - 35 - 2.7.1 订单处理 - 35 - 2.7.2 售后客情维护 - 36 - 第三部分 标准表单 - 38 - 表一：客户信息记录表 - 38 - 表二：客户跟进记录表 - 40 - 表三：办事处周/月新增客户信息汇总表 - 41 - 表四： 月/周度市场拜访计划表 - 42 - 表五：客户关键人个人信息表 - 43 - 表六：准客户申报表 - 44 - 宏泰销售寓言故事 雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上已经支离破碎的网爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，一次次地又掉下来……第一个人看到了，他叹了一口气，自言自语：“我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所得。”于是，他日渐消沉。第二个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢,为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去？我以后可不能像它那样愚蠢。于是，他变得聪明起来。第三个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动了。于是，他变得坚强起来。请问：他们中的哪一个，获得了鲜花与掌声？ 你可能马上就答得出：第三个。不错，这就是不气不馁、坚定执着、日积月累、滴水穿石达成的终极突破。我们所设定的每一个目标、从事的每一项工作都正像这只蜘蛛的网，在你做着貌似重复的日常工作的时候，你往往会感到枯燥甚至是厌烦；在你不断努力付出而无结果屡战屡败的时候，你会消极气馁、不思进取或投机取巧，你可能在第3次、第10次甚至第100次的时候放弃了坚持，这时往往离成功只有一步之遥。巨大的成功靠的不是运气、不是聪明，而是韧性。所以，在面对新的机会和挑战时，不必急功近利、不必追求立竿见影，只要每天能够比前一天有一点突破、一点改