[保险系统课程]27展业用语训练 12：成交跟其异议处理资料.pptVIP

* * * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 成交及其异议处理 展业用语训练12： 学会观察和判断客户购买信号 掌握几种常用的成交技巧 熟练运用成交及其异议处理的展业用语 学习目标 课程大纲 成交时机和购买信号 成交技巧 成交异议处理展业用语学习与演练 课程大纲 成交时机和购买信号 成交技巧 成交异议处理展业用语学习与演练 成交时机 提出解决办法后 解说解决方案后 购买信号出现后 购买讯号 语言的购买讯号（询问价格、生效时间、交费方式、体检等） 肢体语言的购买讯号（客户身体前倾、微笑且表示兴奋、不断点头、眼睛发亮等） 警示讯号 语言警示讯号（“保费太贵了”、“保障不太符合我的需要”、“我想以后再说吧”等） 肢体语言的警示讯号（客户皱眉、双手紧抱前胸、注意力不集中、显得不耐烦、不断看表等） 课程大纲 成交时机和购买信号 成交技巧 成交异议处理展业用语学习与演练 推定承诺法 二择一法 T字表法 总结式成交法 要求提问法 成交方法 课程大纲 成交时机和购买信号 成交技巧 成交异议处理展业用语学习与演练 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写演练检查表 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示：