4cq经济管理商务谈判制胜原则的运用奥康与GEOX公司谈判案例分析.pdfVIP

年第 期 企 业 经 济 ， !# $ ’.1 $ !# 总第!% 期 ’()*)+, -.’./0 ,23456 ’.1 !% 商务谈判制胜原则的运用 ———奥康与,-./ 公司谈判案例分析 刘藏岩 （ ） 温州大学人文政法学院，浙江 温州 +#8$+8 ! 摘 要 通过对奥康与意大利,-./ 公司谈判案例中所运用谈判原则的分析，寻找现代商务谈判中维护 谈判各方的权益、提高谈判成功率的制胜因素，为我国企业在对外商务谈判中提供经验和借鉴。 ! 关键词 商务谈判；制胜原则；运用 ! 中图分类号 9( ’$ ! 文献标识码 3 ! 文章编号 ’$$* 8$#% : #$$% ; ’$ $$8) $# 谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行 熟练背出，令在场的人叹为观止。1.2-,34. 的中国之行排 协商洽谈的沟通协调活动。在商务谈判中，灵活掌握和科学 得满满地，去奥康考察只有#$5 的可能，谈判成功的预期更 运用谈判原则至关重要。谈判原则是谈判中各方应当遵循的 是很低，对一个合作可能如此小的机会， 竟作了 1.2-,34. 指导思想和基本准则，是谈判内在的、必然的行为规范，是谈 如此深厚的准备，是值得国内企业老总们学习和借鉴的。 判的实践总结和制胜规律。认识和把握谈判的原则，有助于 尽管奥康对与,-./ 合作成功的心理预期也是极其低 维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率。 的，但他们的宗旨是 即便是 的成功机会也决不放过。 0 $7 ’5 #$$+ 年，浙江奥康集团与意大利,-./ 公司进行了一场 奥康为迎接1.2-,34. 一行进行了周密的准备和策划。首 成功的谈判，笔者就此次谈判采访了奥康总裁王振滔先生， 先，他们通过一位香港翻译小姐全面了解了对手公司的情 了解到许多谈判过程及内幕，此次谈判是中外合作成功谈判 况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以 的典型案例之一，所采用的谈判原则又成为谈判双方的制胜 及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至 法宝。因此，我们对该案例进行分析，以期为更多的企业在商 如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子， 务谈判，特别是国际经济合作谈判中提供借鉴。 拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方 浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，,-./ 公司是 1.2-,34. 一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安 意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。#$$+ 年# 排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策 “ ” 月 日，两家企业达成协议 奥康负责 在