20XX年销售技巧培训讲师版.pptVIP

谨记： 不能直接把手册给客户自己看，必须是我们和他一起看，主动权掌握在我们手上。 注意聆听及观察客户的反应，及时解释 作好笔记！ 有异议还好处理，但当客户不关心时，我们更难实现销售 应该怎么做： 1.表示理解客户的观点—表明你明白和尊重客户的观点 推荐话述： “我了解您对您目前的供应商很满意” “你当前没遇到什么问题，我也替你高兴” 2.请求允许你提问 推荐话述： “还是希望烦恼您几分钟的时间，我想向您请教几个问题，说不准有朝一日我的公 司能为你效劳，你说行吗？” “看来您对…相当重视，我理解您目前的情况了，但我还是希望哪能问您几个问题 ，了解贵司目前的操作情况，也许将来在某些方面能有所合作” 3.利用询问促使客户觉察需要 通过机会点，回到FAB 分组讨论： 拜访步骤有哪些？ 利于确定客户优先顺序，锁定工作重点，比如：如果今年的任务是“攻”，那么目标客户应放在第一位；如果是“挖”，则重点客户优先 客户如果按照潜力（购买力）再划分： 问题：哪一类型的客户潜力最大呢? 有时候，要学会“放弃” 用于指标摊分，市场资源投入的分配 用于制定客户升级计划，如从方便型升级到专业型，从专业型升级到解决方案型 价格型 （夫妻店、批发店） 方便型 （业务重点非润滑油） 解决方案型 （4S店） 专业型 （业内资深） 非价格因素 价格因素 低 如何找对的客户？ 可以先请各组分享一下目前有效寻找客户的方法 确定销售策略： 攻？守？ 挖？ 2.根据不同的销售策略收集相关信息 不同的策略，收集信息的侧重点不同，启发学员思考着重从什么角度去收集相关信息 攻：目标客户在哪里，客户经营方面的信息，如何和客户建立开场白的话题 守：什么因素可能会影响既定的订单 挖：新的销售机会可能在哪里，对方组织架构，影响采购的多方人员关系等 3.根据销售策略以及收集到的信息，制定当次客户拜访目的 所有的客户都可以用以上类型分类。 当然，不同类型的客户，还可以根据他们的资金能力，管理能力，业务发展潜力等要素，再进行细分 。 附注：如果这一页是讲师的讲授重点，可用自己区域的实际案例，让学员探讨在这个案例中三方面各找到了哪些信息 关键决策人可以是总经理、配件经理、采购经理、财务经理 可能影响决策的人：前台服务员、仓管人员、维修部经理、机修工……. 销售一定要学会做数据分析，否则只是盲目销售。 课堂练习： 请将你本年度的销售目标根据SMART原则写出来。 举例： 2010年12月31日前，实现销量目标820吨，同比增长14％；利润目标450万，同比增长18％。同时，开发至少2个销量达到100吨的新客户（柴、汽机油各一个）。 If you fail to plan, you plan to fail! 对于新客户，访前可以适当收集信息，访前无法收集的，可以在访中时询问并做好记录。 潜在客户拜访之后的分析和跟进计划非常重要！ 收集什么信息： 你（客户）： 最近有什么变化（人员，销售，库存） 他（对手）： 竞争对手近况，有什么行动吗？ 我（公司）：对我们现在服务的满意度？ 预警： 竞争对手有什么行动（如竞争对手的销售来访并试图让你的客户使用竟品），请客户及时告知。 如果我方的产品或者服务（如物流配送）等方面，出现了一些瑕疵，请老客户一定要及时告知，并积极配合处理，力争大事化小，小事化无。(给客户打预防针） 挖，就是要在老客户身上作新文章 横向：可以让客户卖一些交叉的产品，不同种类附属产品，增加产品线或增加分支机构，以扩大销量； 纵向：例如涨价 典型问题 话述： 现在您的产品线足够吗? 最近有没有新客户？ 其它关联公司或者兄弟公司是否也可以试用埃尔夫的产品？ 您最近销售（竟品），情况怎样？（抓住客户对竟品的“不满”点） 记得做记录！ 到此，培训完成四分之一。 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定，作为专业的业务代， 我们的任务是要充分掌握拜访的过程，以期达到理想的效果。 在诊断阶段，重点是营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户需要上 在处方阶段，重点放在消除客户的异议，达成一致的行动方案上 诊断的意义：1.针对客户需求有的放矢 2.理清思路，锁定焦点 3.扬长避短 在诊断阶段一定不要急于推销，先“随意”与客户聊聊，探索更多需求，再针对客户需求推出其需要的产品，实行顾问式销售，当掌握了客户需求推出相应的产品，客户就无法再推翻自己之前的陈述，从而主控会谈。 所以在没有确认需求前，严禁推销产品！