7品牌药品的终端反拦截跟价格体系维护资料.pptVIP

品牌药品的终端反拦截与价格体系维护 李从选 深圳金活医药 2005年8月于南京 一、品牌药品的终端反拦截 1、品牌药品营销趋势 2、品牌药品所面临的终端危机 3、反拦截，走出终端危机 1、品牌药品营销趋势 据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65％。有人认为是70％～80％。 “占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是‘群雄割据、此消彼长’的战国时代。 OTC产品越来越趋于品牌竞争。 例如：由于PPA风波，天津中美史克的8亿元市场一夜顿失，感康、快克等迅速做大，现在复方氨酚烷胺大概占有30％的感冒药市场份额。 2、品牌药品所面临的终端危机 危机之一：效益与效率双低困境：利润越来越低，终端工作效率越来越低。 越是知名的0TC品牌，在终端的毛利越低，别说涨价，就是想维持原价都不行。毛利低，因此终端也不愿卖。 日常终端工作的效率异常低下，费用越来越高。做终端的厂家多、方法雷同。效率低下。 做终端产生作用的边际效益是递减的。决战终端成为鸡勒。 危机之二：面临竞争者和个代的各种终端拦截 包装拦截：设计与知名品牌类似的包装，鱼目混珠。比如全国每个一级市场上与京都念慈菴川贝枇杷膏包装非常相似的产品就有6－8种。 名称拦截：起一个和知名品牌相类似的名称。