Principle- Of- Marketing课件.pptVIP

产品定价的策略 1、高价策略 （1）质价相符（2）接受并愿购 （3）竞争者短期内不易打入2、低价策略 低价入市，薄利多销，在价格上有竞争优势，但回收投资慢，易形成低档产品形象。适用条件： （1）产品价格需求弹性大，目标市场对价格敏感（2）生产和分销成本能随产量和销量增大而降低。北京亚都加湿器用 3、中间价格策略 1、产品线定价。 2、非必需附带产品定价。 3、必需附带产品定价。 4、产品群定价如影剧院 二、产品组合的定价策略 一、新产品定价策略 * 产品价格调整的策略基本价格定好后，因营销过程中市场供求、服务对象、交易条件等的变动，需随时调整价格 一、折扣和折让定价策略 1、现金折扣（Cash Discount） 2、数量折扣（Quantity Discount） 我国通常称为“批量差价” 3、功能折扣（Functional D.） 4、季节折扣Seasonal Discount ） 也称季节差价。 5、折让（Allowance）以旧换新 二、地区定价策略 1、FOB原产地定价（FOB Origin Pricing 2、统一交货定价（Uniform Delivered Pricing）与上相反。没地区差价，按平均运费计算统一价格。 3、区域定价（Zone P） 4、基点定价（Basing--point Pricing）。确定基点城市 5、免收运费定价（Freight Absorption Pricing） * 产品价格调整的策略 心理定价（Psychological P） 1、尾数定价：用于需求价格弹性较大的中低档商品 2、声望定价（整数定价）：高档名贵商品。 3、参照定价： 4、促销定价（招徕定价）如大甩卖，大酬宾，利用价廉的心理吸引顾客，统售 差别定价（Discriminatory P） 1、按不同顾客差别定价 2、按产品不同形式差别定价3、按产品不同部位差别定价4、按不同销售时间差别定价 具备条件（1）市场必须是可细分的且强度不同（2）不可能转手到卖（3）无竞争者的低价竟销（4）管理费用小于额外收入（5）形式合法 三、心理定价策略 四、差别定价策略 * 价格变动和企业的对策 三内容： 如何择机降价或提价； 价格变后买者反映； 竞争者降价企业采取的对策 * 价格变动和企业的对策 一、如何择机降价或提价 降价 （1）生产能力过剩，销路不畅 （2）价格竞争激烈，市场占有率下降，为竟争取胜（3）成本比竞争者低但销路不好。 提价 （1）供不应求 （2）通货膨胀 * 价格变动和企业的对策 二、购买者对价格变动的反应 降价反应 （1）淘汰取代 （2）滞销货 （3）资金困难面临停产 （4）降价还会继续，持币待购。 提价反应 （1）热门货会脱销 （2）有特殊价值 （3）涨价会继续。 * 价格变动和企业的对策 三、企业对竞争者降价竟销的对策 （1）维持原价不变 （2）维持原价，同时改进质量或增加服务项目，增加广告宣传 （3）降价同时保持质量和服务水平稳定不变 （4）提价同时推出新品牌以围攻竞争对手降价品牌 （5）推出更廉价的产品以反击。 * 分销渠道（销售渠道）策略 企业仅有适销对路的产品和确定适当的价格，还不能打开市场，必须通过适当的渠道，才能在适当的时间、适当的地点、按适当的数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或使用者）手中。 * 分销渠道（销售渠道）策略 产品的转移一般要通过以下五种渠道： 产品所有权转移的分销渠道（商流） 产品实体分配的储运渠道（物流） 结算付款渠道（资金流） 信息沟通渠道（信息流） 广告促销渠道（传播流） * 分销（销售渠道）策略 一、分销内涵、职能和作用 分销渠道（Distribution Channel） 将产品从生产者处送到消费者手中所经过的通道。他消除产品、服务与使用者之间在时间、地点和所有权上的主要差别。 作用：为什么要有营销中介 3*3=9 3+3=6 中介减少 交易次数 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 消费者 制造商 制造商 消费者 消费者 中介 * 渠道成员的关键工作 渠道成员的关键工作（职能）： ——收集和发布信息 ——促销：开发和发布广告信息 ——交流：消费者之间进