21价格敏感商品与非价格敏感商品对比分析报告.pptVIP

知道了敏感商品的特点，接下来就是如何确定门店的敏感商品了。首先我们必须借助经营数据进行分析，找到畅销品，而这些畅销品因为购买频率高，购买金额大，因此符合敏感商品识别的特征，一般来说，找出销售量或销售额前5%的商品作为敏感商品最为合适。 其次，综合考虑，对于知名度较高的品牌，或在各个媒体上有广告支持的商品，因其具有一定的知名度，也会产生较大的关注度，即使消费者购买不够频繁，也会对其进行重点关注，也可以视为敏感商品。 总结起来，就是那些被消费者重点关注的商品作为敏感商品。 * 最后，作为敏感商品，我们应该采取什么样的价格策略，是门店经营的关键内容。因为敏感商品关注度高，且能够带动消费者对其他商品的价格认知，因此敏感商品的价格多采取低价策略，通过建立低价形象，从而带动消费者选购更多的其他商品，提升门店的整体营业额。此外，如果因竞争实力或其他原因，也需要门店对于敏感商品采取平价策略，避免敏感商品价格比竞争对手的价格高的现象发生。 * 我们重点讲解敏感商品，最后再来简单介绍一下非敏感商品。所谓非敏感商品就是消费者不熟悉的商品，商品价格高低对门店整体价格认知影响不大的商品。如我们在超市卖场中的拖把，价格都相对较高，因为这类商品的购买频率较低，消费者也很少经常关注此类商品的价格，只有产生需求时才会关注，因此拖把的价格都比较高，且没有促销活动。因为即使门店将拖把作为促销商品进行促销，也很难提升拖把的销量，更不用说带动其他商品的销售了。 * 非敏感商品一般是那些销量较低的中低价位商品，如上面所说的拖把等商品。非敏感商品也具有动态性和针对性的特点，不同人群因对某种商品的需求特征，关注度不同，也会有较大差异。对于门店来说，设定非敏感商品的条件是销量不大，知名度不高，但属于刚性需求的商品，如拖把，当消费者家中的拖把需要更换时，就必须购买，不然会影响到家里的卫生。最后，非敏感商品多采取高毛利定价策略，因为消费者对于这类商品不太熟悉，价格不敏感，因而不会影响到消费者对于门店整体价格的认知。 * 成功在于细节，知识不可或缺，感谢大家学习敏感商品与非敏感商品对比分析。 * 1.敏感商品 （1）敏感商品定义 敏感商品又称为“价格敏感商品”，是指该种商品的价格定位会对消费者的价格知觉产生很大影响， 会拉动或削减门店内其他商品销售量的商品。 注：价格敏感商品与需求价格敏感不同 价格敏感商品 价格变化可以带动消费者对更多商品的价格认知 需求敏感商品 价格变化可以带动消费者对本商品的消费欲望变化 超市中通过鸡蛋特价促销，可以在消费者心目中建立起超市内所有商品都便宜的判断，这时，鸡蛋就称之为“价格敏感商品”。 超市中的水果价格便宜时，消费者就大量购买，价格贵时，消费者就明显减少购买量，这时，水果称之为“需求敏感商品”。 1.敏感商品 （2）敏感商品识别 1）生活必需品、日常用品 2）消费者购买频率较高的商品 3）知名度较高的商品 4）标准化较高的商品 1.敏感商品 （3）敏感商品特点 1）动态变化 2）针对性 1.敏感商品 （4）在门店中如何确定敏感商品 1）按照销售量和销售额进行综合排名，排名在前5%的单品为敏感商品。 2）将知名度较高，具有媒体广告支持的商品，作为敏感商品。 1.敏感商品 （5）敏感商品的价格策略 1）低价策略 2）平价策略 2. 非敏感商品 相对于敏感商品，非敏感商品就是消费者不熟悉的商品，商品价格高低对门店整体价格认知影响不大的商品。 拖把 大家可能经常购买洗衣液等洗涤用品，但购买拖把等清洁工具的频率非常低，不会每次购物都注意到该类商品，加上这些商品价格不算太贵，消费者不会在购买前进行大量对比，因此拖把就是典型的非敏感商品。 2. 非敏感商品识别和策略 非敏感商品识别：销量较低的中低价位商品 非敏感商品特点：动态性、针对性 如何确定非敏感商品：销量不大、知名不高、刚性需求 非敏感商品策略：高毛利定价策略 谢 谢！ 放映结束 感谢各位观看！ 让我们共同进步 大家好，今天我们来学习敏感商品与非敏感商品的定价策略及对比。当然，在学习定价策略之前，我们需要知道什么是敏感商品和非敏感商品。 * 首先，我们来介绍一下敏感商品。敏感商品又称为“价格敏感商品”，是指该种商品的价格定位会对消费者的价格知觉产生很大影响，会拉动或消减门店内其他商品的销售量的商品。通俗来说，敏感商品就是那些价格变动，便会引起消费者对门店整体价格变动认知的商品。通过对定义的阐述，我们发现敏感商品与我们在经济学中所讲的需求价格敏感商品是不同的概念。 * 我们这里所讲的价格敏感商品是那些能够带动消费者对更多商品价格认知地商品，需求敏感商品则是价格微小变动，便能对自身需求量产生巨大影响的商品。拿上面两个例子来进行对比。 在超市中，我们最为常见的促销活动是特价限量鸡蛋，为什么要拿鸡蛋