打造强力营销建设高效的销售团队.ppt

打造强力营销、建设高效的销售团队 目录 思想统一、行动一致 策略领先、行动致胜 建立组织化营销保障体系 我们需要什么样的销售管理者 建立专业化的营销团队 提高营销执行力 1、思想统一、行动一致 共同的价值理念 共同人生理想、目标、思想一切问题当头等大事抓宣传 共同的思维模式 改造他，改造不了，就不用了 共同的工作习惯 不在制度的监控下，很快就复原了 开始多一点规定动作，少做点自选动作 1-1只有思想统一、才能行动一致 建立具有管理高度的经营思维 思想要坚决贯彻执行 用思想指导行为 思想需要变革和升级 1-2营销队伍需要精神引领 讲进取 激发激情、树立榜样、准确定位、及时表扬 讲实际 不要隐瞒，讲实际问题 讲奉献 精神给予鼓励，对于奉献要有实实在在的奖励 讲合作 求同存异、找到共同点；包容别人，合作是从协力开始 讲诚信 说一是一、说二是二 1-3加强三个建设 思想建设 经常讲、反复讲 作风建设 敢当责任、敢承担 组织建设 建网络、建体系、建管理制度 3、建立组织化营销保障系统 有组织保障策略落实 管理结构体现效率和功能 营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率 3-1组织化营销体系建设 发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力” 提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复 3-2销售队伍组建和管理 销售队伍设计 销售队伍目标 销售队伍战略 销售队伍结构 销售队伍规模 销售队伍报酬 销售队伍管理 招聘与挑选代表 销售代表训练 销售代表指导 销售代表激励 绩效评估 提示:新员工入职培训流程 1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司的各项管理制度5、技能培训 4、我们需要什么样的销售管理者？ 选择高水平的营销管理者 ﹡素质高 ﹡政治合格 ﹡能力强 ﹡军事过硬 ﹡会管理 ﹡作风优良 ﹡专业化 ﹡纪律严明 ﹡反应快 ﹡保障有力 提示：讲能力 （高层：战略计划） （中层：管理计划） （基层：业务计划） 4-1 优秀的营销管理者 专业化+领导力 思想性\专业化\权威性\亲和力 指导下属 指导下属\给指标\给方法\给考核 管理风格 管理\做人\办事 提示：岗位职业化；职业市场化 定战略、搭班子、带团队 4-2 怎样考核素质 诚信、诚实：品质 成功动机：野心 能力：综合能力 教育 工作经验 提示：BEST（B：相信E：鼓励S：分享T：信任） 4-3 -1高素质的销售经理是营销成功关键 营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心 4-3 -2高素质的销售经理是营销成功关键 现代化思维(管理、市场营销） 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 市场应变能力、动如脱兔的行动 周密、冷静的思考；处理具体、抽象的问题 广泛的社交能力、优良的沟通能力 在孤立、困难时充满自信 决策时果断、征求意见时谦逊 顺应时事：懂得冒险与安全的时机 乐观、坚毅、幽默的性格 付出超过所得，比下属更敬业 同情和理解、愿意承担责任 善于控制，精通模糊艺术 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 4-4销售经理的责任与角色 上级 伙伴 朋友 教练 安慰者 4-5销售经理的不确当角色 1、代表角色 2、旁观角色 3、老爷角色 4、盲从角色 5、无所谓角色 6、没办法角色 7、老好人角色 4-5 -1避免走入销售管理的误区 选人时草率、用人时痛苦 不协同拜访、无指导性训练 不注意学习，管人时威信不够 对大客户疏于把握，失去工作主动权 对上级报喜不报忧 把困难