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页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 页眉 * 如何进行陌拜 1. 陌拜的定义及目的 2. 陌拜的进行程序 3. 严禁事项 1. 陌拜的定义及目的 陌拜(First Call)的定义 : 凡是对 客户进行的第一次登门拜访 , 即为陌拜(不论是我们或潜在客户主动促成) 1. 陌拜的定义及目的 行业﹑产品﹑营业额﹑人数﹑ISO9000 厂址﹑重大投资﹑ Database ﹑OS ﹑Hardware 的偏好倾向 陌拜(First Call)的目的 : 建立好感 建立专业形象 收集关键信息 : 需求﹑时间表﹑预算﹑决策﹑竞争﹑关键评估项 收集其它重要信息 : 2. 陌拜的进行程序 事前准备 感谢见面及自我介绍 递送礼物及破冰寒暄 会谈主题/应对争议 收集关键及重要信息 建立私人关系 感谢见面及临别确认 事后处理 事前准备 首次约好时间 出发前一天确认 临出门时最后确认 如迟到 , 10分钟前告知 目的确定 与对方就陌拜的目的 达成共识 时间约定 事前准备 交通及行程安排 , 一举数得 服装仪容 小礼物 名片 笔记本 行销活动邀请函 客户背景了解(网址,百度,招聘) 行业案例及解决方案 问题汇总及处理意见 感谢见面及自我介绍 记住并常说出对方的 (姓 + 职称) 感谢对方百忙中拨空见面 介绍自己来自公司哪个营业单位 交换名片 将访客单交给对方签名 递送礼物及破冰寒暄 不急着立刻进入主题 , 找一些 话题与对方聊天 : 天气﹑交通﹑公司的装修﹑时事﹑重大 新闻﹑对方姓名的关联…… 双手递上礼物 , 并谦称不成敬意 怕耽误对方的工作 , 询问对方可以 给多少时间 进门看脸色 , 要根据对方的态度 调整逗留的时间及对话内容 会谈主题/应对争议 放轻松点 , 面带微笑 开始进入正题 行业案例及解决方案 问题汇总及处理意见 产品理念介绍 --引出客户情况并为下次交流铺垫 细节问题不当场回答 , 待了解详细后再做沟通 会谈主题/应对争议 电锯的故事 生产线改进 沉默----顺藤摸瓜 关键点注意事项 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求，ROPE指调研研究（research）-细心观察（observe）-引导提问（probe）-扩大发展（expand）,这要求销售员具有融洽关系、以客为先、感同身受、专业保密等素质。 从消费者心理学的角度把顾客分成四类，我们把其特征以及作为销售员应对这四类顾客策略从下表可示之： 特征 应对策略 创新型 1、喜爱新产品 1、介绍新产品及其与别不同之处 2、喜欢追求潮流 2、表现冲劲及狂热 3、说话要有趣味性 4、交换潮流意见 5、让其感觉被尊重 融合型 1、得到销售员注意及礼貌对待 1、殷勤款待 2、喜欢与人分享自己的开心事 2、多了解其需要 3、容易与人接触 3、关注他人的所分享的事情 4、关注他关心的人，如：子女，朋友 5、多加建议，加快决定 特征 应对策略 主导型 1、喜欢自己作主 1、在适当时才主动招呼 2、要求其他人认同他的说话 2、不要与他们“硬碰” 3、喜欢支配一切 3、听从指示 4、不要催促 分析型 1、详细了解产品特性，优点及好处 1、强调产品的物有所值 2、要“物有所值” 2、详细解释产品的好处 3、关注所付出的价钱 3、有耐性 4、需要多一些时间作出购买决定 4、产品知识准确 收集关键及重要信息 行业﹑产品﹑营业额﹑人数﹑ISO9000 BPR﹑迁扩厂﹑重大投资 Database ﹑OS﹐Hardware 的偏好倾向 收集关键信息 : 时程﹑预算﹑需求﹑决策﹑竞争﹑关键评估项 收集其它重要信息 : 开放式与封闭式问题并用 收集信息与建立私人关系并存 认真积极的聆听并随手进行笔记 建立私人关系 建立双方的私谊 , 造成对方对你的好感 从互相了解为起点 : 你在公司已经服务 N 年了 , 对方呢 ? 你住XXXX , 对方呢 ? 你的老家在XXXX , 对方呢 ? …………….. 进门看脸色 , 如果对方有不耐烦的表情 或频频看表 , 应该赶快拉回主题 感谢见面与临别确认 感谢对方拨冗与你见面 与对方确认今天达成的相互协议 你回公司后要寄甚么资料给对方 对方还要提供甚么数据给你 你们下一次何时见面 …………….. 你们下一次见面的主题是甚么 在下一次见面 , 双方要进行哪些 前置工作 事后处理 回公司后尽快将陌拜的结果记录 依照与对方达成的协议进行工作 3. 严禁事项 轻易承诺 争吵 发散 电话 不断 迟到 交浅言深 《咨询的奥秘：成功提出和获得建议的指南》温伯格——幽默深邃的咨询思想家 《世界级管理的28堂课》柳中冈——ERP理论布道者之一 《新丰田生产方式》门田安弘——精益思想的典范作品 TOC系列小说 《目标》——生产车间里的瓶颈