商务谈判思维、心理和伦理—.pptVIP

4.3商务谈判中的伦理 第三节 商务谈判中的伦理 一、伦理 ：是处理关系的规范、规则、模式、礼仪、礼法，属于风俗和道德的范畴。伦理学的目标是双重的，一是依据道德标准对人类行为加以评判，另外是为人们在特定环境下如何行动提出规范性的忠告。 二、关于道德的两个基本理论 1、实利论。是否道德看结果。能够为大多数人得到最大的幸福便是道德。 2、目的论及道德论。一件事的处理本身便可以决定其对错，与其所引致的后果无关。最突出的一点是动机的审查。 4.3商务谈判中的伦理 三、一个分析架构 1.处理的问题是否触犯道义准则。动机和手段上。 2.处理的问题在实利计算上有无为大多数人带来最大幸福。好处坏处及可能性 四、商业道德行为的三种主要观点 1.一元论 2.区别论 3.整合论 道德共同体 商业 一元论：道德规范可以直接应用于商业 4.3商务谈判中的伦理  五、10种常用的策略 1.吹捧：夸大谈判中一些事物的价值 谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的言论 欺骗：意图在于谈判有关的谈判者目的和将来举动方面误导对手的行为和言论 削弱对手：为了通过直接地削弱对手的权力来增强谈判者本身的相对权力所谋划的行动或言论 巩固自我地位：没有通过直接削弱对手的地位来提高谈判者的自身地位所谋划的行动或言论 6.隐瞒：对那些可能会使对手获益的消息守口如瓶 7.信息利用：利用由于提供的信息来削弱他的实力，不论是通过直接交换还是从其他人那里打听来的消息 8.反悔：采用和以前的言论或立场相反的行为 9.转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论 10、最大化：谈判者对于以对手利益减少为代价的个人利益的强烈追求  道德准则 准则 释义 金箴 像你期望别人对待你那样对待别人 普救主义 人们不应被当作达到目的的手段 功利主义 为最多的人做最好的事 分配的正义 由于这项活动会使每个人经济状况变好 （3）急于建树，决策果断。 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。 权力型的谈判者是谈判的劲敌 与权力型谈判者谈判的危险是： 如果你顺从他，他必然把你剥夺得一干二净； 如果你反抗他，谈判又会陷入僵局，甚至中止，而这又不是你希望得到的结果。 性格弱点： (1)不顾及冒险代价，一意孤行，缺乏必要的警惕性； (2)没有耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己； (3)对细节不感兴趣，不愿陷入琐事； (4)希望统治他人，包括自己的同事，必 须是谈判的主导者，不能当配角； 对付策略： A、满足其自尊需要，利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。 例如，需要权力、让他发号施令，对他表示格外的尊敬； “我们一贯承认这样的事实，你是谈判另一方的核心人物”(引诱其权力欲)。 “我们的分析表明，谈判已经到了有所创造、有所建树的时刻”(激起挑战感)。 尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。 C、当冲突不可避免时，不可屈服，应冷静、沉着的回击。 例如，冷眼旁观，无动于衷，效果会更好。一旦扼制住其气势，其气势就会很快丧失。他便无计可施，甚至还会对你产生尊重、敬佩之情。 D、尽量避免面对面的直接冲突。这不 是惧怕对方，而是因为这样不能解决问题， 应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望 上。 2．活泼型气质（多血质型） 心理活动特征：比较外向型。 情感丰富，活泼好动，脑袋灵活，思维敏捷，反应 快； 待人热情，比较亲切、外表和蔼，充满魅力，喜欢 交际，容易适应新环境，愿意帮助别人，喜欢别人赞 扬； 说话谨慎，不露锋芒，善于发现和迎合他人的兴 趣，竭力维护对方的面子，不轻易做伤害别人感情的 事； 注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁； 一般表现特点 说话速度快 声音也比较大 说话生动，抑扬顿挫富有变化 态度很热情、友好、健谈 动作快而协调。 身体特征 体态匀称、稍胖、面圆额宽、线条柔和、语言速度快、动作快而协调。 说服型性格特征 活泼型气质形成的谈判性格叫说服型。 在谈判活动中，最普遍、最有代表性的人是说服型的人。他们的弱点并不十分明显，因为他们把自己掩藏于外表之下，处事精明，工于心计。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 他们待人热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，