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强化需求 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入，足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？ 假如有一天， 您收入的支柱突然断裂… 富有 小康 温饱 依靠救济 收入 您会滑到那个层面? 通常收入中断, 只能依靠三种经济来源… 富有 小康 温饱 依靠救济 收入 但是,能撑得住吗?能撑多久？ 福利 亲属 朋友 此时,如果您有足够的… 富有 小康 温饱 依靠救济 收入 该有多好呀 ！ 保险 第四张图： 爱与责任 爱与责任 1 2 第五张图： 单利和复利 单利的概念 本金 利息 依此类推 利息 复利的概念 本金 利息 利息 依此类推 业务员须知一： 陌生 陌生 朋友 客户 客户 你对客户了解有多少，你的成交率就有多少， 了解是0，成交率是0； 了解是10%，成交率是10%； 了解是50%，成交率是50%； 如果了解是100%，成交率是200%； 一张保单之所以不能成交，就是因为你对客户 不够了解。 业务员须知二： 客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的才是买货的”，“褒贬的才是买主”。 * 什么样的有钱人才是客户？ 不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金流。 特别是房地产老板，不能被固定资产几千万所迷惑。餐饮、娱乐业的老板他们每天都有现金流。 业务员须知三： 业务员须知四： 成交取决于兴奋度，不是话术 成交=word+music+dance 8% 17% 75% Word(单词): 讲话内容 Music(音乐): 感染力 Dance(舞蹈): 肢体语言 * 怎样接触大客户？ 老板，送您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。 三注意：“短”---拜访时间要短 “频”---拜访次数要频 “快”---告辞动作要快 要事先找好退路，如客户情绪不好，不能成为他的出气筒。 头脑风暴： 何谓“大单”？ 所谓大单：就是超过你以往的销售记录。 在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。 这个世界不缺少大单客户，而是缺少和大单客户“玩”在一起的推销员。 以此为生 专营此道 祝您成功 字体：36号黑体加粗 掌握主控权，进一步强化养老保障需求，吸引客户注意力。这样才能做到“提钱退休” 天有不测风云,人有旦夕祸福。 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入，足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？ ?1-2-4-8的人口结构给人们的生活带来巨大的压力。 业务员总想把陌生人直接变成客户，这是无法逾越，特别是大单 中高端买的是你的态度 没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。 中国最专业的保险网站 THANKYOU 保险看图说话 第一张图： 讲解保险保障功能 * 讲解保险保障功能 子女教育 养老医疗 0岁 ？ 25岁 100岁 55岁 情景演练： 今天来就是想帮您做一个有关人生保障的规划，买不买没关系，您看我讲的有没有道理。也许能改变您对保险的看法。 1、这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限，还得支持子女教育和顾及我们自身的养老医疗； 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外随时会不期而至； 4、当它们来临，我们所有的美好愿望都会化为泡影； 5、所以，人生不规划不行。 第二张图： 解决长期储蓄 解决长期储蓄 目标 目标 买车 装修 1 7 7 5 5 4 3 2 2 8 7 6 身故 1、一开始很有决心，但存到一定程度… 2、就因为想买车、装修房子… 3、用去了很大一部分… 4、又要重新开始存钱… 5、始终没有办法达到目标… 6、我们…先确定一个目标… 7、然后用一个完善的计划和充分的时间… 8、中途如果发生意外，也可以保证一