保险导入培训资料.pptVIP

保险导入培训 顺序 纲要 第一章 为什么要开展AAA保险业务 —— 将有限的资源发挥到无限！ A保险业务对于经销店的意义 当前经销店保险业务存在的问题 第二章 A保险概要 —— 什么是A保险？ 开发背景和理念 AAA保险的构成 AAA保险推进体制 FTMS的相关政策 第三章 AAA 保险承保人力资源管理 —— 企业中利润最高的商品是什么？ 经销店保险小组的组织构成 经销店保险小组的职责要点 经销店保险小组成员薪酬要点 顺序 纲要 第四章 AAA 保险承保与理赔业务管理 —— 任何流程制度的标准建设的 目的是为了监督考核 承保业务管理的目的 新车保险业务管理 续保业务管理 理赔业务管理的目的 保险事故车返厂管理 第五章 AAA 保险服务标准与技巧 —— 提升终端能力 承保商谈标准与技巧 保单交付标准与技巧 热线服务标准与技巧 理赔服务标准与技巧 第六章 AAA 保险营销组织 什么是常态营销 AAA保险常态营销组织 AAA保险店头展示物设计原理 AAA保险店头展示物使用标准 展示物应用商谈技巧 第一章 为什么要开展品牌保险业务 当前经销店保险业务存在的问题 AAA保险业务对于经销店的意义 为什么要开展品牌保险业务 当前经销店保险业务存在哪些问题？ 为什么要开展品牌保险业务 针对经销店内部管理三大问题 新保管理 理赔管理 销售顾问为了实现业绩夸大保险功能，造成服务部无法兑现，最终导致客户抱怨甚至投诉。 销售顾问对新车保险的销售能动性完全来自于绩效考核，但缺乏关键岗位的监督与指导。 缺乏有力的新车保险业务监管手段，造成店内严重”飞单“现象。 续保管理 续保业务单纯依赖续保专员的传统销售方法无法形成全员营销的有效机制。 简单的短信、电话销售无法与保险代理公司竞争，导致大量客户流失。 理赔人员综合业务素质参差不齐。 通常经销店会被认为修理费高，在价格战中略显劣势。 保险事故车维修资源不稳定，缺少车辆入库保证。 没有明确的理赔标准，例如在修理费（零部件、工时费等）上发生歧义，导致各种死帐烂账现象长期存在。 为什么要开展品牌保险业务 针对经销店外部合作两大问题 经销店与保险公司之间缺乏信赖的合作关系 保险公司与经销店之间长期缺乏稳定而规范的沟通窗口，因此在承保、理赔服务中的各类矛盾难以及时有效解决 合作缺乏沟通机制 缺少事先合作伙伴的合理规划，往往因价格、手续费、甚至个人心情的影响就丢失稳定合作的责任，随意更换合作对象。 保险公司在某一集中时间拉高保费，容易引起经销店与客户的直接矛盾。 合作缺乏稳定机制 为什么要开展品牌保险业务 针对客户的问题 新保阶段 续保阶段 出险报案阶段 索赔及维修阶段 售后服务阶段 客户新购车，对复杂的保险条款陌生，完全依赖销售顾问，但难以得到专业的保险咨询，大量夸大其词的理赔服务承诺使客可能选择不合适的险种组合。 顾客已经失去对经销店的信赖，倾向于从熟人那里购买保险，因为价格优势通过其他渠道购买的保险，很难推荐到经销店入库维修。 保险即将到期时，客户面临众多续保推销无从选择。 车辆出险时，客户得不到经销店专业的支持和帮助，很多时候都是无休止的等待处理结果。 保险公司定损价格偏低，导致客户维修选择受限，并得不到方便快捷的经销店代索赔服务。 由以上一系列服务环节所产生的矛盾，经销店很难让客户放心享受品牌保险服务 从经营层面： 您认为保险业务对于经销店的重要意义是什么？ A保险业务对于经销店的意义 新保、续保代理费收益 维系保有客户，最终培养成为增购换购人群 培养终身客户，带动新车销售 构筑长期稳定的保险体系 培养客户习惯性依赖增加维修收益 提高客户满意度，增加转介绍 AAA保险业务对于经销店的意义 从经营层面： 经销店收益模型分析 业务内容 新车销售 售后保养及维修 二手车 金融保险 其它 零售利润总额及手续费所占比例 注： 1、保险理陪占总收益的42.48% A保险业务对于经销店的意义 从经营层面： 习 惯 在一定条件下完成某项活动的需要或自动化的行为模式，可以通过有意识形成，也可以是无意识地多次重复或只经历一次就形成；习惯已经养成，若遭到破坏会产生不愉快或不安的感觉。 习惯性依赖 当人们对某种服务进行了成本支付，或产生特殊情感时，人们往往会对该服务行为产生依赖，而这种依赖一旦形成，就会培养人们对该服务选择的习惯！ 保险是评价客户是否对经销店产生习惯性依赖的重要判断指标，这个指标的变化直接影响到经销店的进厂台次，也就更不用说培养忠诚客户了。 新车保险承保商谈 核对保单 出具并交付保险单 保管保单复印件 出险咨询 报案 查勘定损 续保咨询及商谈 修后关怀 索赔 维修 救援 A保险业务对于经销店的意义 从客户层面： 从永续经营层面： 什么是企业核心竞争力 核心竞争力是企业内在的、可持续发展的、能带