XX轻卡市场推广建议.docVIP

一、? ?? ?? ?总体思路以老用户为促销重点，以促销政策为杠杆，扩大市场容量。对+ + 用户的回访可以发现，很多人购买+ + 都是建立在+ + 轻卡良好的口碑基础上。由此可以说明两点，其一、老用户是+ + 轻卡最好的义务宣传员，而且说服力强，效果好；其二，新用户对+ + 的信心，来自于对+ + 的信心。因此，应充分利用+ + 轻卡庞大的市场存量为凯运服务。经过4-5月份的+ + 上市炒作，和9月份的持续炒作，公众对+ + 的卖点已经有了相当的印象。如果把卖点的宣传比做空军，那么针对具体用户的促销政策就是陆军。在宣传已经有了一定效果的前提下，制定有针对性的促销政策，好比陆空联合行动，将有利于带动销量的上升。二、? ?? ?? ?政策与措施（一）以旧换新1、内容：+ + 老用户以旧车充抵一定的款项，补足其余部分，购买+ + 。2、时间：2004年10月1日-12月31日3、区域：选择某些地区作为试点，以一个月为周期，逐步扩大试点区域，直至最后在全国全面铺开。4、 理由：2? ?? ? “以旧换新”的营销模式有宽广的市场空间。上海通用由于是最先启用“以旧换新”行动，在今年市场惨淡的情况下，依然取得了非常不错的销售成绩。而上海大众、北京吉普也都在客户群中产生了极大的口碑效应，促进了销售。2? ?? ? 商用车中的物流车，由于使用周期短，二次购车群体数额大。因此，开展“以旧换新”活动的意义不仅在于可以直接推动+ + 的销售，还具备了抑制竞争对手拓展市场的战略意义，并为企业打下了进军二手车市场的棋子。2? ?? ? + + 本来就是+ + 轻卡的换代产品，通过“以旧换新”可以将老用户对+ + 轻卡的信心自然的过度到对+ + 上来，巩固+ + 轻卡的用户群体，进而巩固+ + 轻卡在全国轻卡市场中的地位。2? ?? ? “以旧换新”不会给代理商带来更大的工作量，相反可以为代理商带来更多是利润增长点。对用户来说，解决了买旧车的烦琐，可以立即实现换车。对购旧车的新客户而言，由于是品牌旧车，有服务保障，买得放心。是一个三赢的结局。5、 执行2? ?? ? 程序：① 用户凭购车相关手续证明到+ + 销售网点申请“以旧换新”② 由特约维修站的技师对汽车做全面的检测，出具检测报告。③ 双方依据车况意向性商定旧车价格。⑤ 用户初步认可抵款价格，签定旧车交易委托书以及“以旧换新”协议。⑥ 代理商委托二手车经营机构代理销售旧车。⑦ 在旧车未销售之前，旧车由用户自己负责保管、养护，可正常使用。⑧ 旧车交易前，鉴定师对旧车进行价格评估，车主确认价格。⑨ 旧车销售完成，用户补足新车款项，开走新车。2? ?? ? 原则：① 代理商为参与“以旧换新”的用户提供交易平台，不直接介入交易。② 用户与其他人进行旧车交易时产生的纠纷，代理商不承担任何责任。③ 此项业务不以盈利为主要目标，应当视为提供给顾客的额外服务。④ “以旧换新”目前仅涉及JMC换江铃凯运。2? ?? ? 职责总公司：①总公司负责推动代理商进行本项促销活动，制定切实可行的执行方案。②总公司提供必要的广告宣传和物料支持。③总公司按照代理商“以旧换新”的实际置换车辆数，按500元/辆进行补贴。④总公司不负责与二手车商的洽谈沟通，也不负责旧车的销售或回收。⑤当代理商违反执行方案进行“以旧换新”业务时，总公司不承担任何责任。代理商：①严格按照总公司制定的执行方案进行操作，否则产生后果自行承担。②负责与二手车商进行协调洽谈，以保证旧车得到及时的处理。③代理商不得直接对旧车进行买卖，也不得介入用户的交易，否则后果自行承担。④明确告知用户“以旧换新”的操作过程，阐明江铃公司为其提供的是免费的旧车交易平台服务，并非对用户的旧车进行直接买卖或置换，同时声明在旧车交易中江铃公司不介入及不承担任何纠纷责任。⑤将“以旧换新”的客户资料及协议妥善保管，按要求寄送总公司促销部，以核算补贴费用。（二）迎接欧II时代，老+ + 让利行动1、内容：让利2000元或送价值2000元的服务2、时间：2004年10月1日起至12月31日止3、理由：2? ?? ? 汽车市场的欧Ⅱ时代已然来临。基于实际情况不一，各地欧Ⅱ标准的实施时间不尽相同，但陆续在今年底明年初开始实施已是定数。2? ?? ? + + 轻卡经过多年的市场搏击，在众多用户心中留下了良好而深刻的印象，但由于是欧Ⅰ标准的产品，即将面临受欧Ⅱ标准限制上牌的尴尬。为此，许多衷爱+ + 的老用户已在自觉不自觉当中采取了提前购买上牌的行为。但这种行为相对分散，不足以引发市场共鸣和宣传炒作效应。