保险公司增员异议处理资料.pptVIP

增员异议处理 有价值的人，必经过程 …… 开始成见→被歧视 看到表现→被尊敬 后来需要→被依赖 所以，有人会对你说…… 那个拉保险的又来了 做保险压力大 做保险，我没兴趣 我不喜欢（讨厌）保险 保险不好卖，赚不到钱的 保险好做吗？ 你怎么做保险啦？ 那个拉保险的又来了 我是个拉保险的，我的拉呢就是当我的客户有风险的时候可以拉他一把。 但他想要我拉的话也应该要伸出手来，你需不需要我到时候可以拉你一把？（伸出手） 当你有风险的时候我可以拉你一把 做保险有压力 你是说做保险有压力，是吧？ 是的 是的，大部分人会觉得做保险有压力。我们每个人每天都会遇到各种压力，这些压力有的是工作压力，比如说考核，无论哪种工作都会有，对吗？有的是生活压力，比如有购房的房贷压力，信用卡还款压力，水电煤气费账单压力、孩子学费、兴趣班缴费压力……（多列举无法逃避的生活压力）。工作压力小生活压力就会大，生活压力小工作压力大，如果可以选择，你是期望工作压力大一些还是生活压力大一些？（配合手势，代表工作压力的手伸到客户面前，代表生活压力的手藏起来，含情脉脉，面带微笑，微微点头，暗示选择工作压力） 工作压力 是的，工作压力越大挣钱越多，生活压力就越小，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象…… 做保险是对话不是说话 认同 做保险 我没兴趣 你是说你对保险没兴趣，是吧？ 是的 我们大部分人都对保险没兴趣，我曾经遇到三个人都对保险没兴趣，他们都对车子有兴趣，后来其中一位在洗车店工作，天天帮别人洗车，另一位在高档酒店门口天天接触名车、豪车，只是他是帮被人停车；还有一位做了他不感兴趣的保险，通过自己的努力他已经有自己的车，而且换了好几部，如果让你选择的话，你是期望拥有自己的车子还是帮别人洗车或停车？ 自己有车 是的，我们都希望拥有自己的一部车子，那让我们看一看我接下来要介绍的这份事业计划是否能满足你的预期甚至会超出你的想象…… 兴趣可以保留，但不可以当饭吃 认同 我不喜欢（讨厌）保险 业：你说什么？ 客：我讨厌保险 业：你是讨厌保险，还是讨厌保险营销员（配合肢体动作） 客：讨厌营销员。 业：那你讨厌什么样的营销员呢？第一种是……；第二种是……；还有吗？（配合动作） 客：死缠烂打，忽悠人的，不专业的。 业：所以，换句话说，只要咱们不成为那样……的营销员（配合动作），就可以把保险做得很好，对吧？ （经过这样的处理，对方只能回答是） 生，是偶然 ； 死，是必然 问：中国人很忌讳谈生死…， 所以保险不好卖，赚不到钱的… 答：人一出生，就没打算活着回去 保险不好卖，赚不到钱的 业：你说什么？ 业：您之所以问我这个问题，是想跟我买保险，还是想跟我做保险啊？  台湾 2300万人口 /30万营销员=76：1 大陆 137000万人口/377万营销员=363：1 保险好做吗？ 异议处理的原则 先处理心情，再处理异议 避免批评 避免争论 异议处理的技巧 重复对方的想法或问题 先表示认同，换位思考（同理心） 适当的赞美 多问、倾听，寻找沟通切入点（话术切入点） 对不同意见采用冷却、沉默处理 异议处理话术逻辑 【认同】 【赞美】 【反问引导】 认同 认同就是不批判 批判语： ☞话不是这么说约！ ☞那些都是很差的！ ☞不要上当喔！ ☞那种人好贼！ ☞别道听途说！ 【认同】 语法： 1.那很好 2.那没关系 3.您说得很有道理 4.您这个问题问得很好 5.对不起，我听了很难过 赞美 赞美就是不指导 指导语： ☞你不知道… 我来告诉你…. ☞这部分我一定要跟你 解释否则你不会懂的 ☞王先生，我告诉你… ☞话不是这么说的 ☞很多事不是你想的 【赞美】 语法： 1.您真不简单… 2.我最欣赏您这种人… 3.我最佩服您这种人… 4.看得出来您是个…的人 反问 引导 遇异议别 急 着说明引导 善用问句才能掌握主控权 【反问引导】 说说事实，用提问让对方选出答案 1.举实例法 语法：像您这样…有没有考虑… 反问 引导 【反问引导】 语法：之前有个同事和您一样…， 结果…，你知道发生什么事吗？ 2.直问说理法 语法：您希望…还是… 4.如果法 语法：如果…您是不是就考虑这…… 反问 引导 【反问引导】 3.二择一法 常见的四种异议类型 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥心理 缺乏信心类的具体体现 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 缺乏信心类 缺乏信心类的引导内容 寿险行业的发展前景 平安的实力与规模 平安完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享