保险营销—促成篇资料.pptVIP

研讨题目 如何充分利用客户的购买 心理把握促成技巧？ * 促 成 课程大纲 促成的理念 促成的时机 促成的方法 促成的话术演练 促成的理念 促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客 户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定， 避免因推销而过分推销。 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成 方法。 善用提问创造促成的主动性。 促成的时机 客户对你的说明比较满意时 客户询问办理细节时 客户询问他人办理情况时 客户沉默思考时 客户犹豫不决时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 促成的方法和话术演练 1、行动法 时机：客户沉默时 话术：身份证带了吧！ 在这里签字！ 注意：语气坚定，动作到位 2、二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 话术：您是为自己办理还是为家人办理？ 您是先办3万还是2万？ 注意：目光坚定，语气有力 3、从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 话术：在我们这个网点很多客户都办理这个产品！ 你看，今天我都为好多客户办了呢！ 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 4、创造稀缺法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要 买的话我还得问问我们行长！ 这么好的产品，我们是有限额的，不知道今 天还能否办理？ 今天是最后一天了！ 注意：略带漫不经心的语气 5、漫不经心法 时机：客户犹豫不决时 话术：这款产品又不算我任务，办不办在你！ 注意：漫不经心 6、激将法 时机：客户对金额犹豫时 话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低 于******元不办！ 注意：语气坚决，目光注视 7、事后决定法 时机：客户询问细节时 话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满 意十天内还可以全额退给你的 注意：语气坚定，动作到位 8、礼品赠送法 时机：任何时候均可 话术：今天是客户服务节，你填一下这份理财问卷， 我们送一份小礼物！ 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉 （视监管情况而定） 9、突入奇兵法。。。。。。 *