客户调查-公开课件.pptVIP

客户分析 18个销售顾问、520名客户 面访分析 从收集的520份数据上看，战败的原因主要有： 客户层面： 资金不到位、要的颜色到车时间长、GMAC分期被拒绝、产品升级。 产品层面： 技术不够先进、价格高、油耗高、空间小。 营销层面： 优惠少、亮点不突出 缺少长期稳定的客户购买欲培养。 面访分析 战败MOT 销售顾问：唐飞 客户姓名：成先生 客户电话 客户意向车型1.6AT，对比车型大众速腾。我们在车身主动安全方面略低（少ESP/TCS），但价格偏高。客户认可安吉星这个配置很好，但是1527这个车型却不带有安吉星。战败与速腾。 销售顾问：任杰 客户姓名：颜先生 客户电话 客户认可美系车的安全，但是客户觉得同平台、同发动机、同底盘、相似配置克鲁兹要便宜两万多，且克鲁兹优惠力度过万。经过48小时试驾，认为1.6不够用，所以选择了1.8AT的1369克鲁兹，战败。 客户分析 客户职业结构 别克用户主70%以上为男性，年龄以31-40岁为主，月收入超过3000。职业主要为企业高管，个体老板等。 客户分析 客户获得别克车辆信息、汽车知识的主要途径有媒体宣传，朋友介绍。而媒体宣传现阶段以网络媒体、社区框架为主。 客户分析 促使客户达成的主要因素为外观和配置。但随着车型上市的热度褪去，别克品牌影响力和真实的操控，将成为最大卖点。 客户分析 客户认可别克品牌，会推荐给朋友们。他们推荐给朋友的品牌亮点如下。 其中，操控和配置将是我们给客户介绍的重点。 客户分析 别克用户购车前还会考虑和试驾的品牌。 面访分析 客户形态： 别克品牌的车主概述： 西安区域内别克车主多为个体工商业主，以及中高级企业白领。 别克品牌用户的多受过良好教育，属于有品味的成功人士。 客户关注的重点为： 安全舒适、科技领先、外观优美、大气豪华 客户的消费习惯为： 理性分析较多，关注时间较长，购买意向一旦形成很难更改。 客户最常对比的品牌为丰田、大众，其中，别克高端车型的竞品主要来自大众。 媒体习惯： 获得汽车相关信息主要来自网络、报纸、电视、户外。特别是产品细节，主要集中在汽车之家、易车网、爱卡汽车网等网站。同时广播对售后的促进较为明显。