保险商品促销策略资料.pptVIP

媒体 优点 缺点 报纸 灵活、及时、覆盖面大、 接受广泛、交代清楚、可信度高 时效短、制作质量差、 利用率低 杂志 有效期长、保存期久、制作质量好、针对性强 周期较长、灵活性差、制作复杂、成本较高 广播 传播迅速、听众面广、声情并茂、制作简便、费用较低 转瞬即逝、盲目性大 电视 覆盖面广、收视率高、声像兼备、直观生动、娱乐性强、接受性好 制作复杂、费用较高 心理效果测定：知名度、理解度、偏好度 知名度=接受产品或企业的知名人数/被测人员总数x100% 理解度=接受理解广告内容的人数/被测人员总数x100% 偏好度=接受者对广告产品的偏爱人数/被测人员总数x100% （2）广告促销效果测定 广告收益=（广告后的销售额-广告前的销售额）/广告费用 广告费用比率=广告费用/销售额x100% 广告效果比率=销售额增加率/广告费增加率x100% 广告利润效益=（广告后销售量-广告前销售量）x每件产品利润额-广告费用 三、保险促销中的人员推销 人员促销指由保险营销员与客户接洽、宣传、介绍、销售商品的活动。 三、保险促销中的人员推销 1、推销人员应具备的基本素质 ①丰富的专业知识 ②高超的营销技巧 ③强大的精神因素 2、推销人员的选拔、培训与管理 ①选拔推销人员 ②培训推销人员 培训的内容：保险商品知识、公司知识、行业知识、市场知识、推销技巧、表达能力 培训的方法：集中培训、师傅带徒弟、学校培训 ③推销人员的管理 合同管理 业务管理 三、保险促销中的人员推销 此时遇到的对象是自以为是的人，怎么办？ 顾客拒保 已基本接受推销员观点，如何确认成交？ 客户犹豫不决 面对借口客户 1、寻找准顾客 准顾客是指那些既需要保险，又有支付能力的人或组织。 ①标准：身体状况合格、有保险需要、有支付能力 ②如何寻找准顾客：关系介绍、资料检索、陌生拜访 2、接近准备 ①必要的信息和知识 A.顾客信息（个人/团体） 姓名、年龄、文化、居住地、职业、家庭状况、爱好兴趣、最佳拜访时间、是否已购买保险 组织名称、组织性质、规模、人事状况、经营状况、是否已购买保险 B.保险公司和产品信息 公司的历史、现状、前景，公司的文化，经营状况 产品的主要功能，收费标准，体检要求 C.有关竞争者的情况 其他公司销售的同类产品的特点、功能等 ②做好面谈遇到困难的精神准备 要有被顾客质疑、挑剔、拒绝的心理准备 ③做好必要的物质准备 身份证明、保单及签单所需材料、资料、信函 3、接近准顾客：包括间接接近和直接接近 间接接近：即经熟人介绍。 直接接近：就是陌生拜访。 接近要把握的技巧： ①创造良好的第一印象 ②着重了解顾客利益 ③巧用顾客的好奇心 4、推销面谈 多用正面的宣导 注意沟通的语言艺术 真诚对待客户 5、排除顾客异议 异议，即顾客对推销人员、产品、推销活动所做出的负面反应，如怀疑、否定、反面意见、拒绝等。 处理顾客异议的方法： A.直接否定法 但要注意不要与顾客正面冲突。 主要用于顾客因无知、误解、信息不足而引起的真实异议，不是用于因情感、个性而引起的虚假异议。 B.间接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不过……” C.转化处理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒绝转化为可以购买的理由。 要注意场合，顾客的情绪，保持友善、诚恳的态度。 D.回避法：如果顾客提出对异议与保险无关，可以不予理睬。 6、成交 顾客同意并接受推销建议，填写有关单证，缴费的过程。 这一阶段，推销员要密切关注成交的信号，抓住机会，促成交易。 7、售后服务 观念上，服务永无止境。 服务的形式应多种多样。 * 保险商品促销策略 保险商品促销策略 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 一、 保险商品的促销 一、保险商品的促销 一、保险商品的促销 将促销的主攻方向直接对准分销渠道成员，通过不同的分销渠道面向消费者推销产品。 一、保险商品的促销 Company Logo 将促销的主攻方向直接对准消费者，使消费者对产品产生需求，带动这一产品在分销渠道中的销售。 Company Logo 一、保险商品的促销 确定保险促销组合的因素： 1、目标市场的特征 2、保险产品的特征 3、企业文化和竞争对手的行为 一、保险商品的促销 二、保险广告 Company Logo Company Logo Company Lo