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国际商务英语谈判教案 篇一：国际商务英语谈判教案 广东师范技术学院翻译学院经贸英语系 2003级经贸英语专业 国际商务英语谈判教案 2005—2006 第二学期 备课人 廖新海 2 006 年 2 月 15 日 《实用商务英语谈判》教学大纲 课程中文名称：《实用商务英语谈判》 课程英文名称：Practical English for International Business Negotiation张立玉 王红卫 编著 北京理工大学出版社2004年9月第二版 开课学期：2005-2006大三第二学期（前两个月） 总学时： 32（剔除劳动节放假。实际教学周8个，每周4学时/每两周一个章节） 适应专业：经贸英语 一、课程教学目的 本课程共有14单元，上学期已讲授到11单元，本学期接着讲授最后三个单元（即12、13和14单元）。通过学习这三个单元，学习国际贸易后面的流程保险和索赔。了解如何投保、如何索赔、包装、运输的作用。同时对合同的签约和条款的签订作出系统的归纳总结。要求学生能用英语就国际海洋运输投保和商务索赔进行有效的表达。 二、课程的重点难点 重点在国际海洋运输保险的险别和索赔的程序要求。难点是对合同的主要条款和一般条款的认识和应用。 三、授课原则：实用为主，够用为度。 五、成绩评定方法： 六、参考资料： 七、制订执笔人：廖新海 审核者：隆植民 批准者 Chapter 12 Teaching Programs for International Business Negotiation 国际商务谈判第十二章教案 Academic Week： 1. Main Concepts 单独海损和General Average 开局阶段 开局阶段亦称热身阶段或非实质性阶段，这一阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判奠定了基础。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判全过程产生作用和影响。因此，洽谈人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。 谈判根据其内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常业务洽谈的气氛有如下几种情况。 ①热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判。使谈判变成一个轻松愉快的事情。 ②冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变没有硝烟的战争。 ③平静的、严肃的、严谨的。 ④松垮的、慢腾的、持久的。 ⑤介于上述四者之间的气氛。 更多的谈判气氛介于上述四种谈判气氛之间:热烈当中包含着紧张;对立当中存在着友好;严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方洽谈人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度，以及准备采取的谈判方针。谈判初期气氛的形成是通过双方见面、互相介绍、寒喧以及对一些题外话的交谈。另外，除了双方交谈的内容以外，双方接触时的姿态、动作和表情，对于形成什么样的谈判气氛都有很重要的影响。在开局阶段，谈判气氛的建立，应该服务于谈判的方法和策略，服务于谈判的目标。 (2)报价阶段(实质性阶段的前期) 报价阶段即实质性阶段的前期，也就是谈判开局阶段结束后，向贸质性阶段的过渡期。所谓实质性阶段就是指开局阶段结束，到最终签叮协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过，实质性阶段是整个谈判的主体口按谈判的进展顺序或其本身的逻辑关藕来看，实质性阶段可细分为三 个阶段，其前期即为报价阶段，即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容的范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。 (3)磋商阶段(实质性阶段的中期) 在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条仲的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾。双方为了解决这些分歧和利盾，就必须进行讨价还价，这就进入磋商阶段。在磋商阶段，要么已方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进付利益交换，或同时放弃某些利益。就这样，经过一系列的、反反复复的磋商，而使彼此的立场和观点接近或趋于一致。 (4)成交阶段(实质性阶段的后期)