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零售行业相关数据分析 主讲人：周德军 恩威服饰（江苏）有限公司 数据分析是什么： 1、数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。是为了提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程，是让我们从结果来寻找成因，并制订相关解决措施的一种手段。并给下次做方案与计划提供参考，以及提醒作用 1、了解市场需求； 2、针对性的做出市场调整方案； 3、对工作的检验，为下一次作参考； 4、预测市场需求； 5、寻找工作的不足或漏洞； 6、等等 为什么要对销售数据进行分析 对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。 影响我们销售 的有哪些？ 客观（外在）有哪些？ 主观（内在）有哪些？ 当销售不好时，当我们问到店铺时，所得到的答案基本上一律是外在原因的， 天气不好，没有人，现在的人太刁了等等，这并不怪大家，因为我们很多人并不知道问题出在哪，但是作为公司管理人员，作为专业的零售人，这样的回答，就显得大家太不专业了。那么我们如何才能从实现情况中找到原因呢？ 销售不好是结果，那么成因是什么？ 这些问题又是在哪些方面体现出来， 我们又应该如何去发现他呢？ “分析”我们只有对结果进行系统分析，通过各项数据结果来进行汇总与总结，你就不难找到导致销售不好的成因， 通过这些成因我们才能更有效的做出解决方案。 分 析 日常名词 一、销售类（常用） 营业额 、进店率、成交率、销售指标、完成率、连带率、客单价、货单价、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等 二、货品类（常用） 售馨率、周转率、库销比、大类比、性别比、小类 比、系列比、等等 营业额是怎么产生的 ？ 营销额=客流量*进店率*成交率*销售量*平均单价 客流量：商圈、店铺选址、店铺面积等； 进店率：店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等； 成交率：商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧 、销售技巧等； 销售数量 ：销售能力、附加推销、服务技巧、货品准备等； 平均单价：商品价值、销售能力， 销售指标制定方法： 1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率% 2、盈亏平衡点定法：（公司） 销售指标=盈亏平衡点*增长率% 3、市场因素确定法：（现在） 参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等 完成率测算方法 完成率=一定时期内营业额/一定时期内销售指标*100% 例：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的完成率是多少？ 完成率=38万/40万*100%=95% 备注：1、达标率反映的出门店业绩达成的能力， 2、指标也可以细分到每个导购，每个区位等 同比测算方法 同比增长率=（本期销售额—同期销售额 ）/同期销售额*100% 例：某店2010年营业额为320万，2009年业绩为200万，则 2010年的年业绩增长率是多少？ 同比增长率=（320-200）/200*100%=60% 备注：1、同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑，同时可以参考该店在处于整体水平线哪！ 环比测算方法 环比增长率=（本期销售额—上期销售额 ）/上期销售额*100% 例：某店2010年11月份营业额为58万，10月份业绩为70万，则2010年11月份环比增长率是多少？ 同比增长率=（58-70）/70*100%=-17% 备注：1、环比业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑，同时可以参考该店在处于整体水平线哪！ 坪效测算方法 坪效=某期销售额 /店铺面积 （日、月） 例：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效是多少？ 日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米 备注：1、此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。（也可测算区位坪效） 人效测算方法 人效=某期销售额 /店铺总人数 （日、月） 例：某店当日营业额为8000元，当日营业额为8人，则这个店铺的日人效是多少？ 日坪效=8000元/8人=1000元/人 备注：1、反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 关于业绩指标使用 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。 例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样