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速腾店头试乘试驾指导手册 店头试乘试驾活动的准备工作 试乘试驾车的管理 试乘试驾车系指一汽—大众要求经销商必须配备的，经过特殊装饰，专用于客户试乘试驾感受一汽—大众汽车产品的车辆。经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。 试乘试驾车的准备： 试乘试驾车投入使用前，各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按一汽—大众的相关规定进行装饰，办理上路手续，完成后将车辆的照片（前、正侧、后）和车牌号码反馈到一汽—大众SBU/BD备案； 试乘试驾车必须投保机动车全险； 试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。 试乘试驾车的日常管理 试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务； 试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况； 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除（例如手套箱或者后备厢的物品），以确保在行驶时不会发出异响。 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前的状态； 每天由维修站对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护，随时保证车辆良好状态。 试乘试驾车的钥匙由展厅销售经理保管，销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后及时归还。 店头试乘试驾的文件准备 店头试乘试驾的文件准备 店头试乘试驾的文件准备 店头试乘试驾的文件准备 试乘试驾线路规划 客户在经销商店头进行试乘试驾活动时，所行驶的路线必须是能体现出一汽—大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划，这种规划工作即称为线路剧本的设计。 试乘试驾线路的参考要求： 长度：8-12公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过3公里。 路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。 至少有5公里的路段可以达到时速80km的要求。 车道为封闭式车道（路口除外）。 应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要连续路段。 一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训，并通过相应的考试和考核： 试乘试驾车型产品知识培训 试乘试驾销售技巧培训 试乘试驾线路剧本培训 试乘试驾驾驶技能培训 店头试乘试驾标准流程 主动邀约客户试乘试驾 主动邀约客户试乘试驾 在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术： “刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了速腾这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下速腾这部车开起来到底怎么样。” “刘先生，在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。您如果想试的话，只要办理一个简单的手续，就可以了。” “刘先生，德国车和其他车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您想真正了解速腾这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。” “刘先生，您的运气真不错，我们最近正在搞活动，对所有参加试乘试驾的顾客都有一个‘三重大礼’的赠送，对您真是一举两得！” 在邀请客户遇到异议时的常用话术： “我还有事情，没时间了。” “啊！太可惜了！不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得及吗？……那我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢…….那我就赶紧先帮您预订了！” “我开车技术不好，会不会有危险啊。” “您别担心！我们在试车的时候都做了非常完善规划与安全防护，而且我们会安排专业的试车人员陪同您……您也可以先试乘一下再决定是否要自己开……” “算了吧，我只是先看看，不一定要买的。” “您不必担心试过车后就必须要买，毕竟提供您周到的服务是我们的责任……其实就算是看看，试乘试驾这个环节也是必不可少的……” “我开过朋友的速腾，就不用试了。” “您开过的话就太好了！这样我就不必再跟您介绍速腾的基本操作了。不过开朋友的车多少会有些束手束脚，在我们这里试驾是有专门规划的线路和专业车手指导的，说不定会和您原来开的时候感觉不一样哦……为了买车慎重起见，还是试一试吧！” 试乘试驾前的注意事项 客户同意试乘试驾后必须要说的几句话： “刘先生，你是准备只做试乘还是试乘和试驾都做？” “刘先生，有两份必要的文件需要您填一下，一份是《试乘试驾登记表》，另一份是《试乘试驾客户保证书》。”（说的同时向客户出示文件，并指导客户填写） “我能复印一下您的驾驶执照吗？” （如果客户称未带驾照）“很遗憾，如果您没有带驾照的话，我们今天只能提供试乘试驾预约或者试乘服务。……您填好这张《试乘试驾预约表》之后，我们就可以帮您安排下一次的试乘试驾了。” 在试乘试驾前向客户作概述： （引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前……） “刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。” “我们已经为您挑选了