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中国企业的十二种活法 作者：华红兵 第一节：新观点横空出世 ??????今天的中国，最容易做的事情就是赚钱!中国的GDP每年都在增长，这就说明经济给我们今天更多的机会。中国的福布斯排行榜，每年新面孔不停地出现，他们一定是掌握了某种新策略，这种新的策略是什么？??????拿众多案例揭示中国企业成长的奥秘，发现大营销大策划是这些企业成长的奥秘。??????在北大和清华MBA的讲课中，我提了一个观点：??????中国大学教材半数以上的东西在实战状态下不能用!因为营销学是一个动态的、实战非常强的课程，中国的营销每天都在变化，处于一种动态的变化过程之中，??????企业需要一些新的策略，来解决今天面临的诸多困难，比如第一 能源短缺第二 原材料在涨价第三 人力资源短缺第四 运费在上涨第五 媒介费用上涨??????成功的品牌背后是靠什么？??????所有企业注意到竞争对手在进步，进步来自于两方面：一是技术的进步，新产品越来越多，替代品越来越多，二是竞争对手在不停地学习新策略，新的策略会使企业在产品进步的同时使市场策略获得了一种升级。企业成长中的今天，会发现生意比过去难做了!致富的机会肉眼看不见了，比如：有一个渔民去打鱼，近海的鱼都被捞光，打不到了。过去的鱼都漂在海面上，一抓就是一条，但是现在鱼在水下很深，今天要想捞到鱼就必须借助工具，是什么工具呢？那就是：现代营销的新思路、新的策略！这是今天改变我们企业命运的很好的方法。??????还有一个例子：??????有一个书商，他想卖一本书，就拿它去找总统，总统说好!(一般总统对谁都说好)他就说这是总统说好的一本书。可想而知书卖的很好!第二年他又拿另外一本去，总统感觉有点上当，所以看第二本时，总统说不好；这样总统说不好的一本书，又畅销了；到第三年总统感觉到，说好说不好他都能被商人利用，于是干脆不表态；但是精明的书商开始这样卖：总统看完这本书后，惊讶得一句话都说不出来，这本书也是畅销了!??????还有这样一个小的故事和大家分享??????在美国有一个五岁的男孩，学期初的时候他爸爸说，考试如果你考第一，奖励你五美金，学期末的时候，他说：爸爸我考了第一名。他爸爸就奖励他五美金，但是爸爸说把成绩单拿来，一看倒数第一。如果是中国的父亲的话，肯定上去俩耳刮，我说让你考第一，没让你考倒数第一。但是美国的爸爸不是这样，他又拿出五美金奖励孩子，他说这样的孩子在未来有竞争力，为什么呢？因为爸爸的游戏规则没有制定好，没有讲清楚是正数第一还是倒数第一，这样的孩子在未来他能够掌握住商机，因此他的成功概率更高，这个人就是美国的石油大王---洛克菲勒。??????如今的中国企业，已不能再用传统的经验来做市场，因为世界上唯一不变的是变化。??????大学教材，许多内容是需要修正的，例如：顾客是上帝!中国基督教和天主教信徒比较少，西方几百年这样一个成熟的市场、成熟的信仰中，人们都认为顾客是上帝，服务顾客像服务上帝一样，确立了服务营销的理念。但在中国会让我们的服务没有感觉，员工会问老板：你要求我服务顾客像服务上帝一样，上帝你见过吗？不能把对象聚像化，所以没有感觉。??????在中国，通过我们的实战摸索，有个观点-------顾客是富亲戚。如果你的亲戚是李嘉诚，你是不是要敬茶敬香茶，上酒上好酒，我们这个观点在广东东莞及很多地区得到了适用，效果非常好。??????在北方我们还提出一种观点，顾客是丈母娘。这一点在北方非常明显：为什么会对这个老太太好，目标是她的女儿；正如我们的企业，要营销我们的产品和服务，就是顾客是丈母娘这样一个理论。??????看似非常通俗，虽不能够写到课本中去，但对我们的企业实战工作是非常有意义的。大学里还有一个叫4P理论，1.?Product? (产品）2.?Price? (价格)3.?Place? (通道、渠道4.?Promotion? (促销)??????4P理论是贯穿今天大学教材的一个基础理论，导致结果如何？??????电器打价格战，最后的结果是：成就了海尔。电器行业曾经的龙头-----长虹，今天陷入了资金链的短缺，因为他们4P理论学得好。中国也有很多企业家，了解4P理论却不受4P理论的约束。他们在探讨一种新的模式。今天是中国特色的市场经济，而中国这个市场是新兴市场，大学教材的4P理论，构建于西方发达的市场经济条件下，我们叫成熟市场。在成熟市场中应用的理论，拿到的新兴市场里来，有很多地方不适用。如“奔驰汽车”在欧美它是顶级品牌，但是在中国老百姓眼中，品牌形象最好的是奥迪不是奔驰，奔驰往往理解为是暴发户的形象，中国人用自己的消费方式，对品牌的形象创造了一些奇怪的中国特色。??????武汉有一个人拿起大锤把奔驰车砸了，这一锤子砸掉了奔驰车前几年做的所