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1 珠江东岸结案总结 主流中心城市边缘区域　　　　　　　　——依附中心城市经济生长的卫星属地 报告结构 珠江东岸(一期)基本经济指标 项目基本指标： 位置：大亚湾西区 占地面积：182257平米 建筑面积：175791平米 计容积率面积:132879.8平米 其中： 住宅：118290平米 公建：14529平米 容积率：0.75 绿化率：30% 住宅平均层数：2.9层 车位:576个 总套数：428户 项目配套——目前几无配套，周边有待开发的居住用地聚集 项目规划—— 全部1000栋纯别墅，由双拼、联排、商墅组成 户型比例—— 一期可售产品共185套，其中以联排产品超过50% 产品分析——地下室计入面积，送1000元/平米精装修 入市背景——受9.27新政影响，项目销售遭遇空间冰点 价格调整——横向对比深圳市场，确定调价幅度与对应时间 价格调整——对价格箱体进行竞争与客户心理双重验证 价格调整——均价形成 价格调整验证 价格调整实施 客户分析——城市中产阶层的客户定位 推广策略——渠道 推广策略——渠道 推广策略——渠道 推广策略——渠道 经验与教训 活动大事回顾 9月 6月 10月 11月 12月 4月 5月 8月 3月 7月 6.28开盘 奥运后进入销售增速阶段 11月底入伙 6.28开盘活动 7-8月现场美食节 国庆7天乐不停 业主田园私家宴 9.13中秋园游会 4-6月沿海一日游 3.29黄震宇风水论坛 3.15东岸首届植树节 4月以前的活动以传统豪宅项目客户活动为主,植树节\风水带来了上门，但对成交结果促进不大; 4-6月活动的销售目的更为直接,如沿海一日游配合联动及大客户业务的开展; 7-8月因遭遇奥运淡市,主要以现场吃吃喝喝玩乐吸引客户上门为主,上门才有机会; 9-12月的活动主要配合节假日及项目重大节点举行客户活动,集中吸引人气; 精品资料网（） 经典活动——业主田园私家宴 活动CALL客说辞：公司为你准备了一桌田园风味私家宴，可供10人左右享用。如果本周有空的话，可带你的亲朋好友一起过来体验一下纯天然完全绿色食品的田园风味。因为席位有限，这个周六我帮你预定位置？ 作为对老业主的回馈，招待业主或诚意客户吃饭，每位一桌，每桌限10人，并告诉业主若不满8人要和别人拼桌，这样业主一定会拉够人数过来。让客户带朋友到售楼处领取餐票，多坐坐，多聊聊。一顿饭三五百元，可带来至少10人上门，非常划算，还可以赢得口碑。 促进老带新的一种非常有效的方式，每周注意对邀请客户的筛选，可稳定保证30人左右的到场人数，现场人气不必担心了，老业主带来的亲戚朋友特别容易成交。 范围：世联行、创辉、美联 奖励方式：5000元/套 1%佣金+10000元奖励 联动 活动策略——有效的客户组织 范围：东岸老业主 奖励方式：2万元/套OR两年物业管理费（优质业主可DOUBLE） 老带新 启动较早，持续在做， 政策更改数回，累计成交11套，效果一般 效果评价 配合CALL客、老业主活动，且奖励政策较灵活，取得较好效果，累计成交21套 精品资料网（） 活动小结 销售开盘后，特别是进入7~８月奥运季时，现场每周必保证热场小活动和世界美食风情周，吸引客户到达现场，诚意毋论； 　　９－10月旺销期，为保证足够上门客户数量，并借由秋交会扩展项目在深圳的知名度，以吸引客户到达现场为主要任务，活动以热闹吸引人气为主； 11-12月持销期，项目在目标客户群已具有一定知名度，项目急于回款，销售压力较重，现场每周仍有活动，但以直接吸引诚意客户为主，老带新、展场派单等，对到访客户的诚意度进行了限制与筛选。 核心营销价值梳理，清晰市场形象，广告语打动客户 形象 配合客户深度解析，有效渠道挖掘，直击目标客户 准确价格定位，一次调整到位，重新树立区域别墅价值标杆 推广 价格 推售 “两点一线”为项目生命线，超出客户想像，给于上门客户更大信心 展示 在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标；阶段性有选择推售产品 营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度 活动 销售策略回顾——精细化与反应快速是项目成功关键 首推联排端头位 强推联排中间位 主力推售双拼位 精品资料网（） 以性价比最高，货量最集中的3-4排首先入市,形成价格吸引力,促进开盘热销。 首批推出后，对剩余货量仍然逐步采取“小步快跑，少量多批次”的推售策略，向南逐排推出。由价值的提升带动价格的提升，同时给予客户逐渐升值的感觉，在第三批推出时实现本项目最高价格预期，增强市场对项目的信心。 为避免客户由于对铁路的排斥而抗性强烈，最靠近铁路的第1-2排42套产品不针对性推售，而将其作为搭售产品随各批消化。 打开销售局面，由性