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零售行业的另类营销 By 王婷 零售业的营销背景 自改革开放以来，中国零售业在不断的竞争和学习中摸索出了一条具有中国特色的成长之路，在市场上的表现越来越活跃、企业规模和竞争能力日趋强大。据国家经贸委贸易市场局近期对2001年消费品零售连锁企业的调查显示，上海联华超市公司以140.6亿元销售额、1225家店铺的业绩，再度名列全国首位，销售额和店铺数与2000年相比分别增长26.3%和29%。上海华联超市公司、北京华联超市公司分别以销售额85亿和80亿元的业绩，名列二三位。我国初步形成一批规模逐步扩大、经营比较稳定、有一定市场竞争力的连锁企业。零售组织的类型比较齐全，团体连锁商店、自愿连锁店、零售店合作社、特许专营机构、销售联合大企业，特别是大型连锁集团都有很大的发展。 我国空前广阔的消费市场近年来无疑成了世界各国商业连锁企业的众矢之的。据统计，目前已有30多个国家，300多家外资商业企业在国内广泛布点开店，抢占市场，这其中不乏像沃尔玛、家乐福、麦德龙这样的零售业巨头，竞争压力可谓空前。 随着中国零售业的深入发展，营销成为零售业无坚不催、无往不胜的利器，在众多的国外零售业竞争压力下，实现营销创新的企业才能成为硝烟弥漫的肉搏战中的胜利者。 国内零售业的营销现状 营销缺乏高度；在许多中小型零售企业，营销往往等于同促销。 复制压倒一切；国庆前，重庆某港资百货开业，推出满100送100的活动，于是，不到100米的深圳某百货就推出满100送110，重庆当地百货巨头开展满200减80元的大型促销活动，誓要拼个你死我活，争个鱼死网破。 促销单调重复；促销活动，我们常看到：买赠、满省、搭售、抽奖、返券、减价、换购，除了这几招，似乎已不能再做别的！赠券绝不是中国首创，但发扬光大的绝对是中国零售业，全国各地都在做满100送100，你方唱罢我登场，一次比一次送得狠，一次比一次送得绝。返券、低价，这似乎成为了本土零售业挥之不去的恶梦。 零售业的另类营销 做别人想不到的、做别人不敢做的、做别人做不到的，这就是另类营销。 关系情感营销 何谓关系情感营销？谈恋爱就是关系情感营销。 恋爱四阶段：让一个美女：认识你、记得你、想着你、跟着你。 而零售人关系情感营销的对象是顾客，我们要做到让顾客：认识我们记得我们—牵挂我们—跟随我们，一步步将顾客“泡”到手，抱得美人归。 成功案例一 佳人有约购物广场 让顾客认识我们活动主题：开业大幕将启全城掌声响起。万名贵宾大招募活动时间：12月8日—12月31日即在开业前一个月内，进行准VIP会员的大招募活动，顾客凭身份证即可成为准贵宾，开业当天凭卡可升级为永久会员，并可领取200元购物券，此活动在海南引起巨大轰动，市民像疯了一样排队办理会员卡。 其成功之处在于：1、开业前免费办卡，限额10000名，全省首创；2、开业当天凭卡可领取200元购物券，全国少见；这在关系情感营销中的第一步，让顾客认识了我们。 让顾客记住我们活动主题：豪礼十三重，开幕疯狂送活动规划：持准贵宾卡的顾客在开业三天内，可凭卡领取200元购物券。用法：每张40元，共5张，每购满100元可抵用一张40元，购200元可抵用两张80元，相当于满100减40元。 让顾客想着我们：会员生日贺礼、顾客友情点歌台、会员专享刊物、会员购物日、会员折扣日、会员购物区等等，一系列的活动，让顾客与会员总是挂念着我们，是否又有新的会员活动出？ 让顾客跟随我们活动主题：购物送旅游。活动规划：积分1000分的会员，可免费参加商场组织的野外探险游，每期限40人。顾客自备干粮，整个野外旅游中无一分钱投入。 效果：顾客成为商场一员， 与员工成了朋友，在消费 之外获得巨大超值回报。 文化娱乐营销 将文化娱乐营销运用到极至的当属湖南卫视，从最开始的快乐大本营到红遍华人世界的赚钱机器超级女声，湖南卫视正是用文化娱乐营销成为了今日的武林盟主之尊。 成功案例二 成都百联天府购物中心 因为超级女声、梦想中国在成都的报名比赛点均设在此商场，超女、梦想中国两项活动共有二万多人参加，客流量猛增，湖南卫视、cctv每天滚动播出成都赛区报名地点百联天府购物中心，全中国都知道成都的百联天府，瞬间扬名全国，而宣传费用为零，这就是它文化娱乐营销的成功之处。 另类出格营销 另类出格营销是也就是常说的怪招，让顾客接受、乐于参加、且本地竞争店无法复制，这才是成功的另类营销。 成功案例一 抱老婆比赛 抱老婆比赛：04年广州某百货商场开业抱老婆比赛