国际商务谈判常用谋略论述.pptVIP

(5)木马计 在谈判中，表现出关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议所言之物的样子、态度，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方。 注意： 顺其自然 不要急于用所有信息，以防对方溜掉 案例 索赔谈判 10亿人民币从西方进口三套化肥生产大型设备 谈判焦点：叶片的强度够不够？ 德国劳倍尔教授的理论 4.强攻战 在谈判中绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 “置之死地而后生” (1)针锋相对 (2)最后通牒 (3)扮疯相 (4)最大预算 (5)说绝话 (1)针锋相对 对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场毫不客气。 注意：说什么，驳什么，并提出新的意见 (2)最后通牒 在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。 注意： “通牒”可信 (3)扮疯相 依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，动摇其谈判决定。 “虎啸计”、“狮吼计” 注意：适度 (4)最大预算 在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手的较为改善的方案进行最后施压。 注意：留有余地 底牌保密 掌握好时机 态度