国际商务谈判基础知识概述.pptVIP

三、按谈判双方接触的方式 1. 口头谈判 3. 电话谈判 2. 书面谈判 三、合作原则谈判法 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰．费希尔和威廉．尤里。费希尔和尤里的代表著作是《通往成功之路》（Getting to Yes）。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 三、合作原则谈判法 对待评判标准；引入客观评判标准 对待利益获取：制定双赢方案 对待各方利益：着眼于利益而非立场 对待谈判对手：对事不对人 ㈠、对事不对人 1．发展移情法 2．正确看待情绪 3．加强沟通 1．发展移情法 (3) 协助对方参与到解决问题中去。 (2) 避免因自己的问题而责备对方； (1) 从对方的立场看待问题； 2．正确看待情绪 (2) 恰当看待情绪的爆发。 (1) 允许对方发火 3．加强沟通 (1) 注意倾听并总结听到的情况； (2) 避免给对方打分并将对方当做辩论的对手。 (3) 不严厉指责对方的错误。 ㈡、着眼于利益而非立场 1．明确利益 2．讨论利益 1．明确利益 ★ 探寻妨碍我方的对方利益； ★从不同的角度审视对方的不同利益； ★ 透过对方的立场看到对方的人性需求。 2．讨论利益 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾面应朝前看。 总结并接受对方的利益； 在提出