南京徐工汽车·品牌策略思考1202资料文档.pptVIP

产品，坚持自主创新 完全拥有自主知识产权的豪沃重卡 自主研发的EGR系统 服务，倡导“先售后 后销售” 亲人服务标准：树立为客户想之所想，为客户急之所急，为客户解之所难的服务理念，以重汽“亲人”热情、周到、及时、满意服务为标准 服务网络建设：增加服务站数量、加大对备件中心库的投入，协调总部加大备件品种、数量的存量 ，做到售后服务有备无患 销售，把紧紧围绕市场和用户的需求做为着眼点，加强营销网络建设，不断拓展新的区域市场。 宣传，“它在潮流在、它动趋势动”，站在一个领导者的高度 一汽发展战略——大力干自主 自主品牌建设：解放J6高端商用车平台，是一汽解放同步世界卡车发展技术，自主开发研制的适应中国国情的世界级全新商用车平台。 统一资源干自主：从研发、采购、营销三大环节统一资源，集中布局一汽的自主品牌 市场战略——细分市场，使解放的营销推广定位更准确。 以产品为细分：早在去年年末，解放就提出对五个细分市场进行突破的思路，即自卸车、西部、J6、专用车、边贸等五个市场的突破，采取产品、促销、服务联合推进的方法，提升解放产品的推广能力和销量。 以地区为细分：解放在陕西、甘肃、宁夏三省边界地带，确立了一个被他们称为“三边”的目标市场，这也是解放“细分、细分、再细分”营销策略的体现。 第一层，他们在西部十个省中，确立了陕西、四川、云南三个省为重点攻坚省份； 第二层，又分别确定这些重点省份的下属区域，如陕西重点打延安、榆林市场，四川重点打乐山市场； 第三层，又在上述几个省的交界处，找到了一个更细小的“三边”市场，并发挥三省连动的优势，对其进行强攻，现在已取得一定效果。 传播主题——智慧全球，质赢天下 一汽解放融汇全球先进技术，整合美国TRW、德国WEBCO、美国AMP等全球最优零部件资源，并采用ECAS电控四气囊空气悬架、CAN总线、ABS/ASR等前沿、先进且实用的国际技术和总成，充分保证了整车的可靠性，并实现中国卡车制造技术的全面飞跃，铸就解放J6世界级重卡品质。 市场策略转型——中重型商用车的制造商→公路运输方案的提供商 分品系营销模式——提供运输解决方案 分品系营销以项目组为单元，牵引车、重型工程车、重型载货车、中型工程车、中型载货车5大项目组齐头并进，充分展示东风商用车不同产品的最大价值，以项目组的形式，分区域、分车型、分使用环境，把最合适的车卖给最合适的用户。 VIP绿色通道——提供服务保障方案 VIP客户绿色通道是东风商用车利用强大的服务资源，根据东风天龙用户运输路线，制定全程无忧的服务保障方案 未来发展战略—— “DFCV-863振兴计划” 2009—2012年，东风商用车将实施“DFCV-863振兴计划”，按照“重中轻、高中低”的商品策略，在保持高端商品市场优势的基础上，进一步拓展中低端商品，寻求新的市场区间，争取构建“高端更高、中端更强、低端更优”的丰富而有活力的商品结构。全面提升QCD水平，培育可支撑东风商用车事业持续稳健发展的核心资源。 战略愿景——“中国第一、世界前三” 集团客户主要特征 经济实力较强，重卡集团用户大多资金比较充裕 所以价格敏感度低 品牌观念强，注重品牌档次 比较看重舒适度和安全性 购买数量大，一般均为批量购买，对重卡企业贡献度大 对车的质量要求相对个人用户更高 对服务要求高 服务好坏往往成为选择的重要参考因素 购买决策过程长、决策程序比较复杂 集团用户二次购重卡车还对以前买过车的经销商比较感兴趣 个人大客户和单位用户对高档重卡的需求要明显高于普通个人用户 2008年7月中国工程机械行业排头兵徐工科技发布公告称，已接手江苏春兰持有的春兰汽车60％股份，宣告徐工科技正式进军重卡市场。 作为重卡行业的新生派 在现今竞争激烈的重卡市场如何冲出条血路？ 首先，去听下重卡市场的最强音 来获得生存的启发和借鉴 中国重汽的市场着力点 解放J6 解放自卸系列 解放09奥威 一汽的市场着力点 市场目标——把解放J6打造成真正符合中国国情的世界级重卡 打造国内一流高端重卡营销网络 为解放J6的全面上市做准备，制定了严格的J6代理商选建标准和选建流程，并严格按照选建流程在全国200多家4S店进行选择，集中优势，突出重点区域。首批优选26家J6代理商，重点集中在黑龙江、吉林、辽宁、冀北、冀南、山西、安徽、江苏、江西、浙江、福建、广东、广西、云南、湖北、鲁北、鲁南、河南18个区域。每个区域首批最多设3家J6代理商。 打造高端服务模式 在全国重点物流路线和J6主要运营路线上设立了71家J6授权的服务中心、6个直属J6专用备品中心，首批J6专用备品储备1500万元，并承诺紧急救援服务3小时到位（西北、西南地区8小时）。 “人情关怀”和服务