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* * * * * * 参考要点 达成销售的必要条件——客户分类 消费贷款购车顾客与全款购车顾客 个人顾客与企业顾客 本地顾客与异地顾客 客户 新车保险销售技巧 客户分类－1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客 消费贷款购车顾客 受制于放款机构对保险业务办理的政策限制，此类顾客可介绍专用险 的便利性，提高顾客认可度与满意度。 全款购车顾客 准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客 对价格的敏感程度并确定投保。 新车保险销售技巧 客户分类－2）个人顾客与企业顾客 个人顾客 强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时 间。 介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。 企业顾客 强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶 和确保新车正常保养的重要性。 新车保险销售技巧 客户分类－3）本地顾客与异地顾客 本地顾客 强调当地店内投保的服务便利性，及异地投保的不便之处。 异地顾客 在不违反当地政府上牌及保险政策规定的基础上，强调当地店内投保 的服务便利性及异地投保的不便之处。 新车保险销售技巧 讨论4 在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？ 在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？ 新车保险销售技巧 参考要点 达成销售的必要条件——把握并引导客户需求 两个阶段 阶段一：把握需求 阶段二：引导需求 新车保险销售技巧 主要行驶区域 ◆　经常走高速的车主 ◆ 平日行驶区域集中在城市道路的车主 常见的需求有哪些？ 新车保险销售技巧 车主兴趣爱好 ◆　通过对车主兴趣爱好的了解,我们可以大致掌握 此车可能面临的相关风险信息。 例如： 1） 喜欢打高尔夫球的车主 2） 北方地区喜欢滑雪的顾客　 3） 喜欢自驾游的顾客 新车保险销售技巧 自然与社会环境 ◆　通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握, 可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。 例如： 1） 受台风影响的沿海地区 2） 夏季气温较高的地区 3） 治安情况较为复杂的地区 新车保险销售技巧 车型 适合套餐产品 LS 600hl/460 至尊型，高级型 ES 350/240 IS 300/300C 高级型，基本型 GS 460/450h/300 SC 430 至尊型，高级型 RX 450h/350 GX 460 LX 570 至尊型，高级型 推荐产品－按车型 新车保险销售技巧 1、有必要选择这么多的险种吗？ 常见问题解析 2、有什么险种可以保酒后驾车的？ 3、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保 换新车的那个险种吧？ 新车保险销售技巧 5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？ 4、车丢了，怎么报案？赔吗？ 6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？ 情景对话演练2 人物： FI经理和顾客各1人 场景： 经过之前情景对话1〉的演练，顾客已经初步认可了在经销店内投保，FI经理正根据顾客的需求帮他/她挑选适合的产品，但此时顾客提出了不同的想法……。 角色扮演 讲师点评 第四部分 续转保销售技巧 目录 如何把客户留在店里续保品牌保险 说明要点： ▲店内投保的好处 ▲店外投保容易遇到的问题 ▲品牌保险的优势和特点 ▲品牌保险销售渠道的唯一性 ▲店内续保品牌的优惠/增值服务 确保店内投保 实现品牌保险销售 续转保销售技巧 讨论5 续保的难点在哪里？ 不同类型的客户你会如何去谈续保？ 续转保销售技巧 外部竞争 异常激烈 客户心理 难以把握 续保渠道众多 经销店已无信息优势 客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务 参考要点——续保业务难点何在 续转保销售技巧 参考要点——如何做好续保业务 续转保销售技巧 ● 优质服务是基础 1） 树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感 和忠诚度。 2） 良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。 ●　尽早启动，占先机 续转保销售技巧 本店购车，店外投保 　上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。 〈应对要点〉 借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用 其每次回店保养机会或其它时机。 ●　店外资源要珍惜 续转保销售技巧 ● 巧用让利，留顾客 1） 制定不同的让利策略： 不让利