化肥销售管理及管理知识分析细则.pptVIP

了解潜在经销商（what） 了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。 了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、销售能力。 经销商信用调查 选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 经销商货款的管理 授信额度的计算 销售报表的运用 信用调查分析 调查渠道：金融机构；专业资信调查机构；客户或行业组织；内部调查 调查结果处理：编写客户信用调查报告（A类客户每半年一次，B类客户每三个月一次，C类客户每月一次）；信用状况突变情况下应紧急报告，并可采取如下对策：要求客户提供担保人；增加信用保证金；合同公证；减少供货或发货限制；接受代位偿债和代物偿债 信用额度 指对客户的赊销款和未结算票据余额之和 对A、B、C类客户区别对待 信用额度随着实际情况的变化而改变 可确定一个最高额度，然后因客户的不同设定不同的信用额度 某业务员所辖客户要超过规定的信用额度时，须向业务经理乃至总经理请示。 * 复肥销售管理 主要内容 第一部分 复肥市场概况 第二部分 复肥品牌营销 第三部分 经销商管理 复肥市场概况 第一部分 市场概况 企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。 复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。 优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。 对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。 假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。 几家典型的公司情况 企业名称 战略目标方案 中化集团 实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。 河北中阿集团 实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。 山东红日阿康 主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。 湖北洋丰集团 以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。 辽宁西洋集团 肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。 江西贵溪化肥 走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。 湖南湘珠化工 立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路 。 企业名称 主要品牌名称 主要产品线情况 中化集团 “中化” 氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等 河北中阿集团 “撒可富” NPK高浓度磷复肥 山东红日阿康 “艳阳天” 高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸 湖北洋丰集团 “洋丰” 高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨 辽宁西洋集团 “西洋” 高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等 江西贵溪化肥 “施大壮” NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝 湖南湘珠化工 “湘珠” “湘氮” 中、低浓度复混肥；精细化工 企业名称 营销网络情况 中化集团 由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重