零售商目前的困惑跟对策资料文档.pptVIP

农资零售商目前的困惑与对策 农药零售生意难做的原因（一）： 目前农民用药现状： 盲目用药，跟风打药，看别人打药，不知道需不需要打药都去打药；盲目加大用药量；打保险药； 无法准确把握防治时间，防治目标，防治方法，不能对症用药， 瞎打药，用错药，打药老几样； 不会识别真假农药； 农药经销商意难做的原因（二）： 乡镇零售商存在的困惑： 无目标经营，对未来无规划，发展迷茫； 无品牌经营，不懂如何塑造自己的服务品牌；品牌产品与利润的矛盾，品牌产品不挣钱，挣钱产品不好卖； 无法真正锁定农民用户，老百姓喜欢东跑西跑，没有用户档案管理，没有财务管理，一年不知道自己挣多少钱； 同行竞争激烈，窜货、捣价情况严重； 进货渠道不稳定，产品质量无法把握，经常出现药害事件；植保技术、产品知识不够全面，学习提升的渠道不多； 农民有钱不付，形成赊销习惯，少数用户一次用药不满意就想赖账； 乡镇经销商在整个农药市场营销环节中的重要性 是实现产品最终销售的地方； 是宣传品牌，形成品牌的最好场所； 是推广产品的最佳阵地； 是产品使用后信息反馈的源地； 是打击竞争对手的最佳场所； 厂家做终端只要做好两件事： 零售商愿意卖； 农民愿意买； 农村市场需求将会呈现出如下趋势： 农村土地将会集约化，农资采购“规模化、集中化”????新农村改革重要的一项就是土地的集中，这样可使有能力的人进行承包大面积的土地进行耕种，于是新农场或新种植大户将会出现，农作物的病虫草害防治更能做到综合防治，因而农资使用及购买将呈现出“大批量、集约化”模式，改变了以往一家一户独立作业的模式。农资需求者将是新的农场主或种植大户，而这些新农场主或种植大户对农资的采购必然会“规模化、集中化”，以降低生产资料成本。 农资市场将重新洗牌，经销商“淘小壮大” 由于新农村土地将会被懂科技，会管理的能人承包，其采购的“规模化、集中化”，这就要求农资经销商要具有很大的经营管理实力、科技辅导能力、推广能力与资金实力，农资经销将进一步集中于那些掌握植保科技、有推广能力和资金雄厚的经销商。 农药市场营销体系正在发生三个根本性转变： 合作关系的转变 与客户之间的合作由过去简单粗放的贸易合作关系逐渐向厂商之间如何进行深度合作转变 市场操作模式的转变 市场操作由过去的简单粗放式操作逐渐向精细化操作转变 业务团队的转变 业务团队由过去的业余选手逐渐向职业选手转变 深度合作 资源共享 价值求同 实现共赢 合作关系的转变 什么是合作? 合—战略上的合（经营理念、思想、方向） 作—战术上的作（产品、推广方法） 角色的转化：逐渐由经销商转化为经营服务商 厂家的增值服务延伸 客户的服务欲望被满足 建立适当服务，使用户依赖 强化服务，培植客户忠诚 从服务中收集信息，抓住市场机会 乡镇农药经销商做强做大的十二大法则 一、必须选择和培育主导产品 什么样的产品能成为主导产品； 种植面积大，销量大； 效果一定要好， 价格高低不是主要的； 投入大量宣传的产品； 选择和培育主导产品的好处： 主导产品能提高商誉； 主导产品能聚集人气； 主导产品能带动其他常规产品的销量； ——一人得道 集体升天 缺乏主导产品的危机： 每年或在每个病虫草害上，总有几个产品是农民指牌购买的产品； 没有人气和商气； 赚钱少！ 我们在培育主导产品时存在的心理障碍 农民没用过，不放心，执怀疑态度，不敢买； 零售商没有卖过，不敢推，怕效果不好； 怕推开了，市场会乱。 对主导产品的推广技巧（一）： 找准主导产品的卖点 （产品的卖点就像美女的大眼睛，卖点不突出，就像美女没有长眼 睛一样。） 给农民买你产品一个说法（秋菊打官司） 乐 百 氏： 27层净化 农夫山泉： 有点甜 娃 哈 哈： 我的眼中只有您！ 海尔热水器： 防电墙 买跑步机的：…….. 对主导产品的推广技巧（二）： 向老百姓推荐新产品时，有几家总会买的，这几家就是这个新产品播下的种子，是种子就会发芽；“星星之火，可以燎源”， 学会用别人的嘴讲产品的好； 农资季节太短，推广主导产品不要试！ 快速突破，迅速营造商气、人气！ 在重点村培育自己的宣传喇叭！ 好产品的信息一般是不反馈的 农民花钱买一个效果好的产品，是理所当然的，是正常的；农民不会宣传；农民不说坏的产品就是好产品； 农药新产品市场推广的五大误区： 1、好产品一定能成为主导产品？（错） 能成为主导产品的一定是好产品，但好产品不一定成为主导产品； 2、销售新农药的目的是为了满足消费需求并获