商业模式设计模块培训课程.ppt

格力电器的商业模式研究 传统空调行业的商业模式 传统空调企业处处受制于人 渠道销售商 生产制造商 上游原料供应商 先款后货 先货后款，帐期 在传统的空调行业价值链中，空调生产企业面对上游供应商和下游渠道商（比如国美、永乐、苏宁等连锁家电卖场）都是处于劣势，在最为重要的资金流上，空调厂家的资金被渠道供应商大量占用，造成资金压力，无法更快的发展 由于家电连锁卖场的强势以及自建渠道的难度较大，一般空调厂家都只能选择顺从而没有其它办法 格力的商业模式 格力采用的是“轻资产＋类金融”的商业模式 区域销售公司 格力 上游供应商 先货后款，应付款 先款后货，预收款 格力是轻资产公司，2006年年报中每100元的销售额只需10.8元的固定资产，其中约5元为机器设备，因此空调的部件如铜管、电子元器件、电机等相当程度上依赖于上游供应。 格力在产业链里格力有很强的话语权，它能做到产业链上下游通吃，除了占有下游的预收款外，还占有上游的应付款。 此外，在终端建设上，全部由经销商自发投入资金建设专卖店，格力则只需要在销售管理上投入精力。 专卖店 格力的渠道模式 格力 消费者 与区域销售分公司的衔接 资金回笼 格力总部销售管理 格力区域销售形式 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 28个区域销售分公司 4000多家专卖店 监督整个销售体系的规范性 格力通过股权联合批发商成立区域销售分公司，并具有很强的