提高业务人员业务技能与素质培训课件.pptVIP

直接拜访客户的技巧 递名片的技巧. 名片的好处在于客户可以随时找到你 .身体前倾,头略低 双手把名片给对方.同时大声报上你的名字.您好,我是华北公司... 给客户一种名人不办暗事的架势.是对方对你产生信任. 前言 注意:任何教科书理论的都不是万能的, 凡事 要靠自己的亲身体会. 合格的业务是什么? 你是医生,不是药房的先生. 你来的目的是给客户带来增值的机会,不是来榨取他 请告诉我您那里有问题! 在中国，销售人员已达2000万，约占总人口的8%，并且还在迅速增长。销售人员的绝对数量和占人口总数的百分比，在某种程度上代表了一个国家的经济发展水平，而销售人员的素质则直接影响着企业的发展。我们非常赞同“人人皆为销售员”的说法，因为每个人都在向社会推销自己，目的是为了获得归属感、成就感。 让本公司的销售人员成为专业化的销售精英是进行此次培训的根本目的。 什么是专业销售? 即销售代表以定点巡回,直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品卖出,并保持不间断客户服务的过程. 我们应该具有什么样的素质? 不管你销售什么,你要做到能推销自己让客户喜欢你,信赖你.同时要推销公司,懂得公司的良好声誉可减少客户对陌生业务人员的疑惑. 行动带来快乐 你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节 业务人员要具备的基本素质是什么? 1,爱心.懂得去关心客户的每件事.是消除客户疑惑的钥匙. 2,信心:人之所以能,是因为相信自己能.遇到挫折绝不能低头.知难而退的决不是好的业务. 3,健康的体魄.乐观向上的精神. 4,诚实守信,言出必行.诚信是一种推销的美德,是其他品质无法替代的. 5,正确的金钱观. 6,熟悉你的产品 ,了解你的竞争对手. 7,能超越失败. 8,不可安于现状 第二章 拜访客户前的我们的准备和计划 我们自身的准备 你就是公司的代言人.你要给客户一个良好的印象. 1.着装原则:按T(时间)P(场合)O(事件)来选择你的衣服.甚至根据您的客户档次来选择你的衣服.不要高也不要低. 2 准备好口香糖等除异味的东西.但女士切记香水太浓.淡状. 销售工具的准备 为什么我们要准备工具? 1,引起客户的注意(如精美的型录.漂亮的NORCO手提袋) 2,使销售更直观,简洁. 3,预防讲解时的遗漏. 4,缩短拜访的时间. 怎么能轻点? 1,公司的最新型录和宣传单页 2,该客户的名片及自己的名片. 3,必要是要带上螺丝刀(开机箱等) 4,必要时的主板样品. 5,最好印有NORCO的笔记本 6,必要时送给客户的小礼物. 7,最新的价格表,计算器等. 8,自己准备的于其他业务不同的东西如:比较表之类的东西. 我们应该随身携带那些工具? 我有跑车耶! 竞争对手的信息收集 要知己知彼,了解对手的产品和你马上要去给客户讲的产品的优势.收集的信息甚至要包括他们的人事调动价格政策,目前的促销手段等.目前他们的主流产品. 来吧!你们有什么招式我清楚着那.嘿嘿! 那么如何获得这些信息那? 1.通过公司现有的资料来看. 2 .向资深的老业务人员询问. 3. 读同行的相关资料. 4.通过相关的杂志如测控技术上来获取. 5.通过客户处反映过来的消息. 6.相关的网站. 客户资料的准备. 准客户的寻找途径. 1.1 通过自己的人际关系如:同学,同事等 1.2 客户的同行(问客户) 1.3 公司的现有资源 1.4 竞争对手所做的宣传,网站等 1.5 公司所进行的招聘会,展览会等所获得的名片等. 1.6各类的名录,电话簿等. 客户的调查 调查从推销前的准备开始到签单结帐时结束. 2.1 man法则: 钱 关键人 需求来进行调查. 2.2 调查的范围包括该公司的经营范围.他们的企业文化,客户的个人兴趣,用那家竞争对手的产品等. 制定好你的计划. 考虑的三大要素 1使接触客户的时间极大化 2 你的目标 3 所需要的资源 以上步骤完成后仔细检查之后,你就可以大声地信心百倍地对同事说:我出去拉!!!!! 满足准客户的条件? 1,有支付能力 2,有购买的意向 3.有购买的必要 4,有决定权 5,易亲近 为更好的获得更大的利益,建议把准客户分为3类 1,一个月内可以缔结的客户 2,三个月内可以缔结的客户 3,三个月之后可以缔结的客户. 第一类你就应该马上拜访,且要高频率的拜访. 满足以上几点时你就可以登记备案拉. 恭喜!!这是第一步. 销售的开始 拜访客户的方式常见的有两种 1.电话拜访 2.直接登