商机管理方法与管理工具-大堂经理.pptVIP

* * 中国农业银行网点转型咨询项目——商机管理方法与管理工具 IBM全球企业咨询服务部 中国长春 2011年4月 IBM及农业银行保密 * IBM及农业银行保密 * 全面梳理网点前台销售流程，包含五大流程组，39支细化流程 发现自身 需求 获取所需 信息 选择服务 办理交易 选择长期财务 伙伴 客 户 价 值 链 现场管理流程包括客户识别与引导分流，以及处理客户投诉 辅助交易服务包括向贵宾客户提供预约服务和临柜前交易服务 市场营销及产品销售涵盖市场营销计划的制定、执行、反馈跟踪全过程，以及产品营销与销售 客户关系管理及销售包括从潜在客户发掘、获取到产品、服务的提供，以及对客户关系的维护 销售管理覆盖从销售计划制定、销售过程跟踪至销售辅导全过程，辅助网点负责人对网点的销售工作进行全面管理 转变以产品驱动销售为“以客户为中心”的销售，提升客户体验，加强客户忠诚度 IBM及农业银行保密 * 以客户为中心的销售 从客户需求出发 而非从产品出发 以客户为中心的针对中高端客户的银行服务 关注AUM的增长 而非单一产品销售结果 客户目标 产品 资产配置 从客户需求出发的服务 客户需求驱动 从产品出发的服务 产品 驱动 转变被动营销为主动营销，深度挖掘潜在机会 多渠道获取客户信息 事前分析客户需求 主动追踪市场营销活动中的销售线索 基于理财规划的产品营销 以实现客户价值 为基础，充分挖