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物料需求 — 制造业供需链管理：MRP 时 间 1 2 3 4 5 6 计划产出 计划投入 计划产出 计划投入 毛 需 求 计划接收 预计库存 净 需 求 计划产出 计划投入 MPS MRP MRP P2 P3 R1 R2 R3 2*R4 P5 销售 生产 采购 独立需求 相关需求 客户 销售 生产 库存 供应商 供产销部门物料信息的集成 既不出现短缺，又不存在积压 10 10 10 30 0 0 10 10 10 10 10 10 10 10 10 20 20 20 20 20 10 10 10 10 10 0 20 II 理性经营时代 －市场调研 具备分析相关信息的能力，才能做出决策 经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了“哥伦布式管理”方法 走的时候，不知道去哪儿 到的时候，不知道在哪儿 回来的时候，不知道去过哪儿了 II 理性经营时代 1、企业想进入哪些市场？ 2、企业想开发哪些产品？ 3、企业想投资什么样的生产线？ 4、企业是否需要进行ISO认证？ 5、企业的融资策略是什么？ 6、市场投入（广告）策略是什么？ 年初经营会议上需要考虑的因素 学会制定经营规划 目标评价 财务运作 预算控制 目标运作 筹资规模 筹资方案 量化目标 确认产品 分析市场 II 理性经营时代 P1产品需求趋势分析 前三年需求较大的是本地与国际。第五年、第六年主要是国际市场。对P1需求最少的是区域。 P1产品各年平均价格分析 第五年、第六年价格优势明显 P1，P2产品各市场毛利分析 P2比P1更赚钱 结论： 如何准确预测市场 在产能有限的情况下，为使利润最大化，就必须调整产品生产比例结构，广告投入也要在不同产品上有差异。 知彼 II 理性经营时代 销售额 如何理解效益 77 20 广告费 3.85 广告效益 每百万广告投入带来销售385万 效益计算 II 理性经营时代 单位销售额 如何理解效益 1 0.26 广告成本分摊 每百万销售要抵扣广告费26万 成本分摊 II 理性经营时代 竞争对手 用最少的广告，拿回最多的销售额 博 弈 在产品数量多的市场，适度投入广告 在价格高的市场，拿到好订单 VS. II 理性经营时代 现金预算 广告计划 采购计划 生产计划 财务 数据共享，现金为王 II 理性经营时代 科龙电器： 2004年盈利2亿，2005年3季度亏损6000万，海信收购 南京熊猫：2003年亏损2196万，2004亏8.5亿，强制判给南京维特 南方高科：2005年涉及欠多家银行13亿多，拖欠经销商货款2亿多 II 理性经营时代 本年广告宣传 计划 本年计划 订单 上年未销 订单 本年销售 计划 本年应收账款 计划 上年应收账款 情况 年末应收账款 计划 本年应收账款 到期计划 销售系统 市场开拓 计划 ISO认证 计划 愿景、企业发展战略、竞争格局、机会威胁、优势劣势、业务策略、经营目标 生产系统 本年期初 库存 本年出产 计划 年初在制品 情况 本年上线 计划 年末在制品 计划 年末产品库存 计划 设备购置 计划 设备维护 计划 设备转产 计划 厂房购置 计划 厂房租赁 计划 加工费支付计划 产品研发计划 本年原料采购 计划 年初原料库存 情况 年末原料库存 计划 供应系统 原料费支付计划 长期融资计划 短期融资计划 资金贴现计划 利息支付计划 折旧计提计划 税金交纳计划 现金流量预算 财务系统 行政费支付计划 收入预算 成本费用预算 利润预算 资本预算 固定资产预算 流动资产预算 II 理性经营时代 重点提示 1.销售能力必须吻合企业生产能力 2.市场必须细分 3.产能是知己，市场是知彼，“知己知彼”才能百战不殆。 4.广告投入要追求效益，单独追求“标王”是盲目行为。 5.原材料要以产定销，生产计划要以销定产。 6.现金预算 集成经营时代 人的系统结构 神经系统 消化系统 血液系统 思维系统 视觉系统 呼吸系统 排泄系统 咀嚼系统 生殖系统 循环系统 。。系统 III 集成经营时代 信息流系统 物流系统 资金系统 采购库存 生产运输 制造委外 研发销售 规划计划 决策管理 预测预算 资金贷款 应收应付 税务利息 III 集成经营时代 市场定位 — 机会与实力的平衡 瘦狗-4 金牛-2 问题-3 明星-1 市 场 增 长 率 毛利率 机会 实力 产品 本地 区域 国内 亚洲 国际 P1 4 4 4 4 3 P2 3 3 3 3 2 P3 3 2 2 1 1 P4 2 1 1 1 2 企业通过市场调查与分析可能发现许多机会，但还需要分析自己有没有实力。机会大而实力不够会出现什么情况呢？你吃不下；如果发现机会很小而企业实力很大，你吃不饱，可能会