保险增员面谈的目的步骤及话术.pptVIP

活动方式 每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,进行增员面谈全流程的演练，其中包含寒暄、挖掘需求、前景说明、促成进行全方位演练。 观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。 活动时间：45分钟 演练 感谢聆听 ！ * * * * “谈”来大团队 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 增员流程循环 通过学习本课程了解增员面谈的目的 熟练掌握增员面谈的步骤 熟练掌握不同面谈对象的面谈话术 课 程 目 标 增员面谈的目的 增员面谈的标准步骤 增员面谈的话术 增员面谈的注意要点和注意事项 增员面谈流程演练 课 程 大 纲 一.增员面谈的目的 促成其参加公司举办的职前和岗前教育班，从而加入公司。 准增员对象心中的疑虑有哪些？ 我为什么要做这份工作？（需求点） 这究竟是什么样的行业？（推介点） 这是怎么样的公司？（推介点） 我能获得什么？（促成点） 每天需要做哪些事情？（促成点） 增员面谈要帮助他们解决这些问题！ 二、增员面谈的标准步骤 寒暄 赞美 挖掘 需求 促成 第一步 第二步 第三步 第四步 前景 说明 寒暄的作用和要领：破冰、建立良好的交谈基础 生活化，不要显得刻板 赞美的作用和要领：拉近距离，给与对方良好感受 真诚、不做作、言之有物 1. 寒暄赞美 目的： 目的：挖掘需求 方式：提问 注意事项： 挖掘需求的目的是为了找到被增员者的增员点，询问导入三四个问题即可，不宜过多。 2. 挖掘需求 话题 内容 理想 报酬 您满意您目前的薪水吗？ 如果不满意的话，您打算换工作吗？ 如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？ 升迁 机会 您目前的工作有升迁的可能吗？ 如果没有的话，您打算换工作吗？ 如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？ 挖掘需求的导入问题 话题 内容 个人 成长 您目前的工作可以增进个人成长吗？ 如果没有成长空间的话，您打算换工作吗？ 如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？ 行业 远景 您目前公司生意远景是否有发展潜力呢？ 如果没有的话，您打算换工作吗？ 如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？ 工作 价值 您是否喜欢从事能让您迅速拓展人际面、建立社会地位的行业？ 如果目前的工作没有这样的机会，您打算换工作吗？ 如果换工作的话，您打算换哪方面的工作呢？ 根据准增员的需求，抛出寿险工作的优势。 紧扣收入性、发展性（行业远景）、成长性（个人成长）、快乐性（工作特性）。 描述晋升机制，明示升迁的机会。 前景的说明要准确建立在准增员的需求上，同时兼顾其他方面。 三、 前景说明 前景说明话术要点： 关于行业： 现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过努力取得了很大的成就。 关于公司： 关于工作： 随着公司的发展，公司客户数量和保费规模不断壮大，客户数已达到*人。每年应收续期保费**亿。凭借我们现有的员工量已经无法满足客户的服务需求。为更好服务续期客户，我们公司专门成立了收展部门，为广大的xx人寿的老客户服务，现正面向社会招聘收展客服经理。 客服经理的主要工作是收取续期保费、为客户办理理赔、资料的变更、送发票相关事项。这份工作和个险业务员有本质的区别： 1.我们是做售后服务的，就像卖冰箱、空调的售后服务一样，客户从来不会拒绝做售后服务的人员。 2.我们从来不缺客户。公司会给客服经理每个月发部分客户资源，在服务好老客户的同时，还可以让老客户加保，让客户获得更好的保障。 其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。 关于职业生涯规划： 公司为每一名有志于在寿险行业一展身手的伙伴提供了平等的晋升机会和发展空间，成功路上没有名额限制。 xx人寿为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，我们只要通过努力都可以借助公司的平台实现自己的梦想和价值。在传统行业晋升空间有限而且需要很漫长的时间，要么你有学历，要么有关系，但我们公司，只要你有能力，你勤奋工作，愿意去努力，每个人都可以在公司做的很好。 关于