真正地销售机会.ppt

真正的销售机会 主讲：胡明鑫 前言 对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。 销售机会的初评 当朋友好意地转告，中间人意图不明地透露，自已费死力地打听得到一些需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而，但凡有些经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础的构想”甚至骗局，只会浪费自已的时间和精力以及公司的资源。所以，评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。 销售机会的初评 1、客户项目的真实性或采购的确定性 首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路： 谁发起（WHO TO INITIATE） 谁投资（WHO TO INVEST） 谁实施（WHO TO DO） 何时正式开始（WHO TO DO） 在何处实施（ WHERE TO DO） 直接目标或解决的问题（WHY TO DO） 具体实施的方案（HOW TO DO） 如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确定这一机会在合理性上是没有问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与项目本身的切合程度，项