国际商务谈判(01次作业)A.docVIP

管理学作业答题纸 国际商务谈判 01次作业（第1-4单元）答题纸 学籍号： 姓名： ____________________ 学习中心：____________________ 分 数： 班级： ____________________ 批改老师： 本次作业满分为100分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。 题目1 [50 分] 最优期望目标 特征： （1）是对谈判者最有利的理想目标；　　 （2）是单方面可望而不可及的；　　 （3）是谈判进程开始的话题；　　 （4）会带来有利的谈判结果。 2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。 特征： （1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出； （2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停； （3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策； （4）关系到谈判方主要或全部经济利益。　　 3、可接受目标　　即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中