某通信集团客户销售策略培训课件.pptVIP

;关于集团客户销售;集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发;从横向而言，集团客户的生命周期可以分为四个阶段;但是，如果需要真正的理解集团客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解集团客户在关系阶段的各个层次。 一般在关系阶段，集团客户可以归结为六个阶段层次。 ;集团客户的生命周期;集团客户销售的特殊性;;集团客户销售谋略;集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节;考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位;5;建立客户关系;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;企业规模是影响其需求特征的首要因素;而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重;以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法;;客户的需求与期望;;在目前联通产品中，企业级联通产品将是未来战略扩张的关键;只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能