联想大客户经典行业话术5.docVIP

1、军工行业 假想“客户”：中国国防大学 客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新 CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理 话述归纳： 1、安全： 军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。为此， （1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等； （2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧； （3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过保密教育及培训； （4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等； 2、成本（效率）： （1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。目标：降低总体拥有成本（TCO）； （2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低； （3）后续服务好，出现故障快速响应； 如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO； 3、管理：针对电子教室应用 （1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发； 减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。 【本节结束】  2、教育行业 假想“客户”：某高校计算中心主任； 客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求； CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务； 话述归纳： 1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品； （1）产品部件配置定制化； （2）不同使用环境产品定制。机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB； 2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低； （1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支； （2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。台机每台较竞品每小时节电5-10W，以3000台PC计算，一年可节省不小的电费支出； （3）可派工程师对现有IT系统进行评测，进一步打动客户； 3、管理：针对教育用户维护需求大，管理人员少的矛盾，联想提供教育应用V6.2软件： （1）集成于主板，不会出现如海光LAN卡接口老化，无法实现管理的问题； （2）可实现远程监控管理； （3）软件分发、补丁安装等； （4）资产管理、评估、报警； 4、服务：产品故障+人为不可控因素造成的故障 （1）厂家承接产品售后服务体系，联想业界一流，Call Center独家通过OCPC2000认证； （2）对大客户可提供锁定服务，指定专属服务人员，驻场工程师； （3）丰富庞大的产品备件库，减少服务响应时间； 【本节结束】 3、金融行业 假想“客户”：中国光大银行科技部某部长； 客户情况及需求：老客户，前端柜员业务改造方案介绍； CEMS核心诉求：定制化、安全管理、成本、效率； 话述归纳： 1、定制化： （1）硬件：拥有多串口卡的PC新终端； （2）软件：LCMS安全管理解决方案； （3）成功案例丰富：工行独家15万套；兴业银行1500套，民生4000套； 2、安全：技术力量弱，PC终端运行环境开放带来的安全顾虑： （1）限制非认证PC接入：建议定制总参3所密码模块，联想负责安装并保证兼容性； （2）柜员行为管理监控：行为审计，黑白软件管理，杜绝非法软件及动作； （3）输入输出管理：如：USB口屏蔽，尽可使用鼠标等非存储设备； （4）设备资产管理； （5）软件分发， 补丁安装，集中监控管理； 3、成本：初次采购成本，联想PC新终端高于HP的Thin-Client，但5年TCO联想优势明显： （1）PC终端本地处理能力强，Thin-Client依赖网络，增加网络设备投入； （2）如5年内上马新业务，则Thin-Client终端无法满足，更换设备投入大； （3）HP Thin-Client终端为国外产品，相应的培训、后期软件开发成本投入高； （4）联想提供PN300字符终端仿真软件，实现从字符到图形平滑过渡； （5）提供产品租赁业务； （6）提供废旧电脑回收业务； 4、效率：银行客户打服务牌，用户注重等待时间，办理业务速度的感受： （1）PC新终端IA架构，计算、处理能力强，大部分处理工作本地解决减少等待时间，客户感受好； （2）PN300仿真软件，节省升级时间，业务平滑过渡提高效率； 【本节结束】 4、