商务谈判第5章-商务谈判的沟通艺术.pptxVIP

思 陈楚琳 第5章 商务谈判的沟通艺术 倾听艺术 倾听艺术 发问艺术 目的 方式 答案 想知道对方的信息或证实自己的推测 开放式发问-让出主动权 6W：Who，Where，What，Which，When，How 不可控 获得特定资料或获得确切回答或定向诱惑 封闭式发问-选择题 （1）你保险了吗？ （2）你收到没有？ （3）你来还是去？ Yes，No 不知道 想达到劝服的目的 效益附加式发问 陈述（产品特征）+效益（对方可获得的利益，不超过两个）+封闭式或开放式发问 可控与不可控兼有 发问艺术 发问艺术 发问艺术 叙述与应答艺术 叙述与应答艺术 论辩与说服艺术 谈判是一种舌战，特别在涉及重大利益的谈判中，对方处于不利地位时，往往会提出无理要求，歪曲谈判者的观点和立场，甚至对谈判者进行人身攻击。因此，谈判很容易就演变成唇枪舌剑的攻防战。论辩就是在这种情况下保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 1.反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，来反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益。 2.反问型辩论法：针对对方的谬论，提出一个问题来，此问题充分显示了对方谬论的荒谬性，从而使对方的谬论不攻自破。 3.梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上，用以反驳对方的错误观点或物理攻击。由于事实胜于雄辩，经过层层梳理，任何错误的观点或无理攻击都不得不在铁的事实面前败下阵来。这种方法专门用来对付强有力、而又无理的对手的有力武器。 论辩与说服艺术 1.说服的原理：新信念取代旧信念的过程 论辩与说服艺术 论辩与说服艺术 应对洽谈对象反应的艺术 守则：截取肯定点，然后加以利用。 因为他“否定”的部分是无法来修正，无法满足他的； 不去理睬他的“否定”部分，是不想加深对象头脑中的否定面； 如果你一碰他的“否定”部分，那将会没完没了地被牵着鼻子走。 对象的100种反应中只有10种才是对象所真正关切的，所以，必须去假存真，将无关紧要的（烟幕）与真正关切的信息分开，这样才能使洽谈成功。 你所推销的代理套餐是一项不错的服务，但上次你们调高了价格，我认为已经太贵了。 我很满意贵司的服务，但是你们的价格太贵了，我恐怕无法接受。 你们财税人员的服务很不错很到位，但是你们的销售人员服务态度太差了，这让我很反感。 应对洽谈对象反应的艺术 100 对象的“类似否定”之反应 您的行动 倾听+记住 不理会其反应 以开放式问句或效益附加问句发问 您的行动 再度不理会其反应 改变话题 以开放式问句或效益问句 您的行动 接受对象所关切的和所提供的信息并改变话题 如能自行处理，以截取肯定面的方式回应 30 重复完全同样的反应是一种“烟雾” 10 再度以更多信息提出同样的反应 40 反应可能仍为否定 60 反应是一种“烟雾” 出局 出局 THANKS