招标投标经验与技巧培训.ppt

投标操作经验交流 准备工作 获取信息 信息筛选 制定投标策略 参加投标 标书编制 答疑和澄清 等待开标 如何应标 了解公司资源情况： 公司资质 公司业务范围 公司生产能力 人力资源情况 如何应标——准备工作 甲方关系的建立、拜访工作 招标办关系的建立、拜访工作 第三方合作方、供应商关系沟通 评标评委、业内专家沟通工作 如何应标——准备工作 招标信息的获取的途径: 1、业主 2、招标办（招标代理） 3、媒体公告（网站） 如何应标——获取信息 对业主的评估 资信情况 与业主的关系 对项目需求的评估 时间松紧程度 技术难易程度 对自身的评估 商务渠道 实施能力 项目所处的阶段 如何应标——信息筛选 项目建设流程 提出需求 项目建议书 立项 招标 确定中标单位 授予合同 项目实施 需求变更 竣工验收 审计 如何应标——制定投标策略 参与方案制定 —— 尽量把对自己有利的信息写进方案里（比如：设备参数、性能；新技术的采用等，一定要突出自身的特点） —— 参与业主的立项工作，便于了解业主的预算（标底） —— 引导业主对于标书的意见 —— 对于投资较大的项目，可以考虑建议业主分包 总结：一定要争取在项目招标前期，参与到项目中去，在向业主提供（免费）咨询服务的同时，为争取中标奠定基础 如何应标——制定投标策略 分析竞争对手 竞争对手与客户的关系 竞争对手的资源情况（资质、案例、技术特点、厂商支持等） 竞争对手的报价习惯（高价、低价） 竞争对手的动态 我方与对手既往项目竞争中积累的经验 如何应标——制定投标策略 与厂家及时沟通,争取厂家的支持 选定合作厂家，与厂家及时沟通 争取成为厂商项目中唯一支持的集成商 得到厂家的授权 获得好的价格 利于全盘统筹 如何应标——制定投标策略 项目报价时掌握主动，既保证我方利润，也可以提升报价竞争力。 企业资质（人员资质） 设备品牌 供应商授权、价格保护 企业案例 技术指标 标书编写准备时间 如何应标——制造/打破壁垒 了解评标组成员有哪些 专家的拜访工作 购买标书 仔细阅读并分析标书 编制标书 报价 投标 澄清答疑 如何应标——参加投标 熟悉自己的产品并了解用户的项目基本情况 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架 引导用户到我方技术思路上，这个过程可能是需要多次反复 至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请我方参加投标。 对本公司的实施能力、技术优势、劣势有比较清楚、正确的认识 如何编制标书——前期准备 用户的组织机构，信息化的现状 现有系统的软、硬件系统设备、网络情况 新系统规划的目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求 业务内容、业务流程系统的现状，软件功能具体需求 信息安全、存储的需求，平台和数据库的选型 用户感兴趣的其它热点技术 如何编制标书——用户交流和需求理解 核心要点：逐条响应招标文件、不能遗漏 内容分商务分册、技术分册、项目实施分册 应制定统一的《投标标书编写规范与指南》 通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期 大型的项目或内容复杂的标书多人分工合作 如何编制标书——标书编写 成立投标小组 成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。 根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行监督人员。 投标的时间一般都是确定的日期，而且准备时间比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。 如何编制标书——标书编写 投标小组成员 作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家、信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。 可以临时请第三方专业公司相关的售前支持、相关行业专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。 如何编制标书——标书编写 投标小组保密制度 在投标小组中，建立保密制度，特别是对于大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。必要的情况下可采用封闭工作的方式。 如何编制标书——标书编写 编写标书 用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档