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湖北省武汉市莱美健身服务有限责任公司销售实习报告 牟应芹 武汉生物工程学院管理学院财务管理专业 班 33 号 实习时间 ：2014 年 11 月 28 日 至 今 实习目的： 1. 通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度， 更好的实现理论和实践的结合，为我以 后的工作和学习奠定初步的知识。 2. 通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。 3. 本次实习对我完成毕业实习报告起到很重要的作用。 实习单位及岗位介绍： 实习单位：湖北省武汉莱美健身服务有限责任公司（金色雅园店）。 实习岗位：销售。销售（会籍顾问）是一个服务性的职位 , 是高档会所对会员最了解的人 , 现阶 段健身会所营业额的 50%以上来自会籍顾问的销售 . 会籍顾问工作包括吸纳新会员 , 拉拢会员关系 , 所以需要性格开朗 . 思想开放的人来做会籍顾问 , 最重要是能给人留下深刻的印象 , 一个好的会籍顾 问会时刻关注会员健身计划的执行情况 , 会员偷懒时及时电话提醒 , 如果时间允许亲自上阵 , 陪会员 一起运动鼓励他们 . 大多数健身会籍顾问的工资是底薪 +提成的 , 直接与销售业绩挂钩的 . 一般健身 会所会籍顾问分两类 : 一类是专跑去外场 , 就是上门推销 , 第二类是跑内场 , 就是守株待兔 , 等待访客 上门的 . 外场一般为男性较多 , 比较辛苦 , 要面对风吹雨打 , 日晒雨淋 , 更要面对别人的冷眼和拒绝 , 但提成较高一般为 5%10%. 而内场就轻松多了 , 一般为女性等客户上门 - 接待 , 但提成较低在 4%7%健身会为了销售业绩的提高外场的人数远远多于内场 , 内场的人员少。不论哪种提成方式 , 会籍顾问的底薪都很低 , 再加上健身业的淡、 旺季 , 再加上顾问间的竞争 , 所以都会尽一切手段办卡、 办卡、再办卡 ! 做业绩、做业绩、再做业绩 ! 实习内容及过程： （一）工作内容 1 、接待来宾参观会所的各项设施及介绍课程，完成入会手续。 2 、我在工作期间必须熟悉会所的设施，包括内部环境及器械的数量，和所开的操种，教练的 专业特长，卡的价格，会所的经营和发展。 3 、在工作中我要学会推崇教练及同事养成良好的心态及习惯，有会员聘请私人教练时，帮助 该会员联系推荐私人教练。 4 、保持有健身及入会愿望者的联系，不断根据记载的来宾资料进行跟踪服务及电话回访，以 进一步热忱，全面的介绍，提高来访者入会的热情，了解该访客真正的需要健身的目的。 5 、认真统计会员资料，定期不间断的对已入会的会员进行电话回访，询问训练感受，运动效 果，意见和要求，通过周到热忱的服务，最终达到使该会员续卡转介绍会员的目的，同时最大限度 的提高会员的满意度并做好详细记录以便检讨总结。 6 、扩大市场，做好计划，外场的宣传促进想健身的朋友办卡入会参与健身。 （二）工作过程 通 过 这 几 个 月 在 莱 美 健 身 俱 乐 部 的 实 习 ，通 过 了 解 和 调 查 周 边 的 俱 乐 部 和 相 关 文 献 资 料 的 查 阅 ， 可 以 初 步 知 道 健 身 俱 乐 部 基 本 现 状 ： 1 、 分 布 现 状 . 经 过 考 察 在 莱 美 健 身 俱 乐 部 具 有 自 身 的 特 色 ， 发 展 的 方 向 、 重 点 也 不 相 同 。 2 、 经 营 形 式 . 这 里 的 健 身 俱 乐 部 均 采 用 会 员 制 的 经 营 方 式 ， 利 用 优 惠 来 吸 引 自 己 的 会 员 ， 而 为 俱 乐 部 的 发 展 提 供 保 证 的 一 种 普 遍 的 营 销 方 式 . 健 身 俱 乐 部 均 设 立 了 次