医药代表的说服技巧资料文档.ppt

1 1 销售员的素质 2 2 一个好的医药代表的资格与性格 个性 知识 判断力 说服力 3 3 知识 －－本行业的一般信息 1、客户及可能成为客户之信用及公司背景。 2、市场变化的情况。 3、客户与竞争对手来往的情况。 －－人际关系 1、自我优弱点分析。 2、了解他人动机并能去影响他人行为。 3、能尊重客户的个人特点。 4、能了解客户的情绪与喜恶。 5、具有对一般时事的常识与了解。 4 4 知识 －－竞争产品 1、公司的竞争原则、方式、标准及财务有关事项。 2、他人产品与我公司产品之比较。 3、他人之定价、条件及财务政策与我公司之比较。 4、保护我公司产品之包装、设计及功能上之价格。 5、他人发货安排及服务与我公司之比较。 6、他人之推广方式、媒体选择、目标及费用估计。 5 5 知识 －－公司 －－产品 1、公司发展历史 1、从研究、原料到产品的过程 2、公司现行组织 2、质量标准 3、公司政策、目标、执行方式 3、价格与销售条件 4、公司领导层 4、产品之包装、特点 5、发货程序 6、产品推销方式、广告和公关 6 6 态度 积极的 自信的 显示自信心，医生便会决定用你的产品， 因为他相信其产品的利益。 7 7 判断力 判断力是靠经验和实践而获得的。 在一个医药代表生涯的早期就必须去注意开发。 这包括以下各点： －－能吸引不同客户的推销说词。 －－将不同的推销说词呈现到客户面前的方法。 －－能体会适合的时机要求客户下订单。 8 8 说服力 医药代表的主要目标是说服客户作出处方/购买决定。 －－客户经常有许多医药代表以类似的价格供应类似的产品 －－要具备成功的说服力，就必须知道客户真正的需要，而 你所推销的产品能满足此项需要 －－最大的说服力在于建立客户对医药代表的信心，医药代 表严格遵守职业道德规范 9 9 一流医药代表的事业信条 1、要获得客户的信任。 2、尽量多询问有关客户的情报。 3、经常陪在客户的左右。 4、要让客户知道我们产品的秘密 （要让客户觉得自己了解其他客户 所不知道的有关产品的事）。 5、举止大方，赢得客户的尊敬。 6、不让客户说摬粩字。 10 10 一流医药代表的事业信条 7、要注意客户的要求。 8、要倾听客户的谈话。 9、对客户要观察入微。 10、要关心客户，让客户知道你对他的好感。 11、动之以情，是达成交易的关键。 12、在交易完成后，不要忘了表示对客户的谢意。 11 11 征求－－－－一个懒惰的医药代表 这个人如此懒惰，他坚持每天都要有充分的睡眠！ 尤其是在参加展示会的那一周。 这个人如此懒惰，他拒绝在工作时间为他太太跑腿。 如果你碰到这种人，请立刻将他介绍给我们，似乎 每家公司都在寻找他/她！ 12 12 征求－－－－一个懒惰的医药代表 这个人如此懒惰，他将精神集中在代表大部分业务 的客户和预期客户上。 这个人如此懒惰，他经常利用电话安排约会，使他 省去了很多麻烦，不必去拜访没空的客户。 这个人如此懒惰，他依赖客户的推荐，认为满意的客 户可以为他说些他自己不便说的好话。 13 13 征求－－－－一个懒惰的医药代表 这个人如此懒惰，凡是公司提供的推销工具他都派 上用场。 这个人如此懒惰，他抄袭最成功的医药代表所使用的 方法。 这个人如此懒惰，他细心安排出差线路，使路走得 最少。 14 14 说服技巧 15 15 说服技巧 医药销售培训 M.S.T. 是 医药销售培训 (MEDICAL SALES TRAINING) 的 英文字头缩写 其目的： 1、提高向医生传递我们产品信息的技巧； 2、说服医生处方我们的产品。 16 16 说服技巧 医院代表如何取得最佳的销售业绩？ P＝（K＋S）x M 销售业绩等于 知识加技巧 乘以工作热情 17 17 说服技巧 说服技巧： 1、激发 （MOTIVATION） 2、转化 （CONVERSION） 3、引证 （QUOTATION） 4、成交 （CLOSE） 18 18 说服技巧 关键词： 特性 利益 ......以至于...... ......结果...... ......这意味着...... ......我告诉你，医生 ......但最重要的...... ......因