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网址： 世纪天使产品回顾 险种特色 少儿投保 一生平安 未来成年 三倍保障 爱心投资 永无上限 高额返还 终身相伴 生生有息 行业领先 经营利益 分红连连 保单贷款 灵活方便 我们卖保险的 出来卖 还得卖个好价钱 一个案例 按揭供房 如果你有还款能力 你愿意供20年还是供10年？ 10年交费 20年交费 0岁男孩，投保世纪天使主险10万 我爱“10年”之——对客户好 交费低 10年交，年交24420元，总计24.42万 20年交，年交13660元，总计27.32万 10年交少交保费29000元 回报高 60和80保单年度生存总利益 前者生存总利益154.65万和294.97万 后者生存总利益143.72万和275.23万 利益多了11万和20万 我爱“10年”之——对自己好 佣金高 10年交，年交24420元，佣金率22％，FYC5372.4元 20年交，年交13660元，佣金率35％，FYC4781元 10年交FYC多了591.4元，多了12.4％ 这还不算续佣 继续率奖金 季度奖等等 我爱“10年”之——对团队好 团队业绩好，管理津贴高 你的主管一定会更喜欢你 荣誉感 同伴会更钦佩你，正面的榜样作用 我爱“10年”之——对公司好 规模保费多 标准保费多 营业收入多 净利润多 客户分红多 客户好 自己好 团队好 公司好 共好 我们要做的是 把产品卖给客户 做好一站式服务 赚取更高的收入 铺永续寿险之路 产品——产能 技能——本能 主顾——雇主 收获——收入 我们的目标 记十年 ——王志斌 天使好 三年一返还 成年三倍高保障 十年交费更赚钱 能不卖十年？ 天使十年 共好 带领大家一起回顾世纪天使产品特色，提问形式为佳。 本课程最重要目的不在学习产品本身，所以只以世纪天使主险为例进行讲解，如有需要讲授者可根据实际情况进行扩充，如提供一个计划：世纪天使＋豁免B或世纪天使＋重疾＋豁免重疾。 在收集了学员的回答之后进行总结。然后逐条解读特色蕴含意义，并结合公司当前利好，如生生有息高复利，今年高分红等。 对学员讲在掌握了产品知识和销售技能之后，解决了“怎么卖”的问题还不够，引出下一页投影片。 这里只是提到主险特色，讲授时也可加上附加险特色。 本课程旨为： 引导一个观念：业务员对客户具有极强的导向作用； 引发一个思考：如何销售产品更有利于共好、共赢； 强化一个重点：产品研究永远是业务员的不懈追求； 追求一个结果：前线管理人员尤其是辅导专员应该具备对业务员进行专业辅导的技能，以及能为业务队伍提升产能和收入做出贡献。 可以对课程本身进行包装：如得到了李楠总的好评等。 此页投影片应该可以引发笑声，尤其是在讲普通话的部门，加上讲授者的幽默感和语气。 效果之后，告诉大家我们今天要在会“卖”的基础上怎么“卖个好价钱”，勾起学员的兴趣。 提问：按揭供房，如果你有还款能力，你愿意供20年还是供10年？ 大部分人会选择10年，可以请回答者分享10年供房的原因，回答应该为“所付的利息少”。 引出：那保险短期供好还是长期供好呢？（讲授者应该掌握：不是所有的产品都适合短期供，传统倾向保障型的产品如三鸿适合长期供，对客户更好，更能体现四两搏千斤的保障作用，而富贵等更注重投资回报的产品适合短期供，世纪天使倾向投资多一些，10年供最合适，因为10年是公司折算业绩的一个门槛，所以对业务员讲时不能讲什么产品都适合短期供） 然后提问谁比较喜欢卖世纪天使这个产品？（因为喜欢卖就意味着比较熟悉和认同，如果现场确实有人喜欢10年交，有人喜欢20年交效果会更好）请两位学员在白板上写出10年交费的好处，和20年交费的好处。 同时也让现场所有人积极思考，帮助台上的人。 学员写出的内容中应该会有2个问题是正中“下怀”，正好给了讲授者大展身手的机会，就是学员认为“20年交佣金高”和“20年交交费少”，真实情况后面会详述。 PK之后，让学员自己说出“好”的理由，也可提问大家是否认同，最后讲授者点评，告诉大家对产品的研究还不够深入，更能引发大家好奇心。 提问：年交保费多少？有人会说24000多，有人会说13000多，实际上在说年交保费多少一定是建立在“多少年交费”的基础上，在表扬大家能记得一些经验数据的同时提醒大家别忘了是多少年交？ 给大家一个观念：我们是做销售的，做销售的人应该有一个本事：就是“我所推销的就是最好的”，今天我向大家推销的就是“世纪天使10年交就是最好的”。后面引出四大论证理由。 这张投影片重点讲，并提醒大家课后自己打计划书验证一下，也解决了之前学员存在的疑问，应该是“10年交虽然年交保费高但总保费低” 提问大家为什么10年交总保费低，回报反而高？学员能理解的层面至多是“因为有大量的钱先进入帐户”等类似答案