药品销售培训新教程.docVIP

前言 医药由于对人类的生命和健康拥有巨大影响而被称为“永远的朝阳产业”。近年来，更是因为其很高的增长幅度更加引人注目。同时，当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的药品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，医药销售就更加要求专业化、规范化。 2006年医药新政和行业调整，是我国医药营销的一大转折点。“反商业贿赂”持续化、长期化，必将会形成长效的约束、监督机制。这势必也宣告了带金销售的潜规则愈来愈见不得阳光，医药代表直面这种环境，只有以自变应万变来适应新的医疗环境的不断变化。 “专门的人做不如专业的人做。”培养和提高医药代表的专业销售技能，是帮助企业和医药代表在激烈的市场竞争中获得胜利的有力手段，也是医药代表适应目前医疗环境变化的可靠途径。 为了帮助医药代表提高专业销售技能，本书系统地介绍了医药销售人员必备的专业知识、专业素质和专业的销售技巧。不仅是药品生产企业的医院代表、商务代表、非处方药代表（OTC代表）、主管、销售经理的必备教材，也是医药商业公司的开票员、外销员及主管、销售经理、药店店员、导购员、保健品销售人员的最佳业务读本。 本书第二篇参考和收录了王兴琳老师的精辟见解，第三篇参考和收录了訾惠博老师的精辟见解，让消费者说“是”系深圳解决之道公司的有效方法。在近百个真实的实战案例中，有一部分来源于笔者身边的真实案例。还有一部分来源于《中国医药营销联盟网》。在此向王兴琳老师、訾惠博老师、《中国医药营销联盟网》表示真诚的谢意！ 由于编者水平所限，本书难免有欠妥之处，恳请广大读者给予批评指导。意见、建议请发yumaosheng028@. 余茂生 2009年10月29日 目录 第一篇 药品销售人员必备知识 第一章 药品知识 一、药品的定义与名称 二、药品的特殊性 三、药品分类 四、药品的不良反应 五、药品标准 六、药品批准文号 七、药品生产批号的识别 八、药品的有效期 九、药物剂型分类 第二章 药品市场知识 一、药品市场的特点 二、药品市场行业发展趋势 三、我国药品行业的发展前景 四、影响药品需求量的因素 五、药品市场的划分 第三章 行业管理相关知识 一、行业管理机构 二、行业管理法规 第四章 客户相关知识 一、医院相关知识 二、药店相关知识 第二篇 医药代表的专业销售技巧 第五章 医药专业销售技巧概述 一、专业医药销售的定义 二、医生的角色 三、医药代表的角色 四、医药代表的职业素质要求 ? 第六章 拜访前准备 一、工作前准备 二、心理准备 三、拜访的预期结果 ? 第七章 观察技巧 一、如何发掘客户的需求 二、观察方法 三、运用观察技巧的意义 ? 第八章 开场白 一、开场白的常见类型 二、?开场白实战案例分析 第九章 询问的目的、障碍与技巧 一、询问的目的 二、询问的障碍 三、询问的技巧 ? 第十章 同理心的聆听技巧 一、科维的聆听层次 二、医药代表的聆听技巧 三、有效沟通与销售的关系 ?第十一章 销售陈述的技巧 一、销售陈述的时机 二、药品的特性与利益转化 ?第十二章 成交技巧 一、捕捉成交时机 二、如何达成成交 三、协议无法达成时怎么办 第十三章 处理异议的技巧 一、什么是异议 二、解除异议的方法 三、善用加减乘除法解除异议 四、如何发现异议 五、如何处理异议 六、处理怀疑 七、处理不关心 八、处理拒绝 ? 第十四章 跟进技巧 一、跟进的意义 二、跟进的秘诀 三、如何与医生建立销售伙伴关系 四、成功拜访的跟进 五、失败拜访的跟进 ?第十五章 医药代表的职责 一、机会与需求的辨认 二、寻找卖点 三、医生角色的识别和类型分析 四、挖掘市场潜力 五、培养“枪手”的方法 第十六章 医药代表的拜访流程和时间管理 一、医药代表的拜访流程 二、拜访医院的时间管理 第十七章 医药代表常见问题的处理办法 一、医药代表与医生在业务交往中的常见问题处理 二、如何稳定新接手的医院终端并持续上量 第十八章 医生的性格分析 一、性格分类 二、四种性格的行为特点 三、分析判断医生性格类型的最简单例子 第三篇 药品柜台销售技巧 第十九章 药品柜台销售的特点及基本原则 一、药品柜台销售的特点 二、药品柜台销售的基本原则 第二十章 药品顾客的类型 一、药品顾客的一般心理要求 二、药品顾客的类型 第二十一章 药品零售顾客的八个心理阶段 一、观察阶段 二、兴趣阶段 三、联想阶段 四、欲望阶段 五、评估阶段 六、信心阶段 七、行动阶段 八、感受阶段 第二十二章 药