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August 11, 2005 银行保险销售流程 销售方式差异化 销售方式差异化 Whole-sale 销售流程 从闲谈中，引发客人对银行提供的保险服务产生兴趣。 提出人生阶段的提问，以了解客人的背景资料 带出中、长线保障计划概念 引领客人思考有关保障计划的问题 「如果」式引导：带出缺乏保障计划的问题 「不如」式引导：带出短期供款而兼备保障计划的好处 认同客人的疑虑 探究客人疑虑的原因 提出专业意见以消除客人的疑虑 YES, BUT…… “这类产品在海外收益都很高啊，相比这个太低了” （YES）对的，这类产品在海外收益可能更高 （BUT）但是…… 目的 : 清楚而简单地介绍寿险计划的内容，增加客人对保障计划的兴趣。 技巧 : 提供产品数据（illustration） 引用实际情况，演绎短期供款、保障计划对客人的益处； 引述其他客人选用长期供款计划后的具体评价； 利用销售工具、宣传小册子来演绎符合客户需要的寿险计划； 不要让客人看长篇大论的产品说明书。 目的 : 促使客人作出承诺 技巧 : 假设性的提问促使客人作出承诺； （您看您还有什么需要我再解释的吗？） 签发保单申请书 （那王先生，我今天会把投保单寄给您，您只要签一下就可以了，您看我这周三让快递来取好吗？） 解释正式保单审批的程序。 * 系统 产品 服务 客户需求 销售流程 差异化 持续地创新 四种顾客购买模式 顾客接触 影响因素： 地点（现金柜或理财室） 形式（面谈或电话） 任务（销售人员的角色） 顾客接触度 温暖 低 顾客状况 影响因素： 关系（熟悉或陌生） 需求（是否及时购买者） 知识（是否有经验） 讲述增值故事 提供全面性咨询 增强品牌认知度 销售产品特色 将客户按对其熟悉的程度和接触的情况进行区分， 进而在营销上采取不同策略 冰冷 高 顾客接触度 温暖 低 顾客关系 讲述增值故事 提供全面性咨询 增强品牌认知度 销售产品特色 增强品牌认知度 销售产品特色 Whole-sale: 目前银行主要销售模式 冰冷 高 Retail 模式（need-based selling):高端客户全面理财销售模式 ? 促　成　阶　段 （达成销售） ? ? 异　议　处　理 （如何处理客人异议） ? ? 产　品　说　明 （通过产品特色，引发客户兴趣，并激发需求） ? ? 导　入　阶　段 （寻找具潜质客户） ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 销售的重点是什么？ ----找到准客户的需求  I KNOW YOU I SHOW YOU I HELP YOU 理财中心 : 财富管理 客户筛选 目标客户定位选择 销售工具 客户约访 接触 了解客户需求 销售促成 直接在银行完成 简单的投保手续 保单开立 保单递送 售后服务 电话回访 其他服务 客户筛选和约访流程管理 数据分析 保险销售专员 和 银行客户经理 销售过程的管理 数据分析 销售工具/行销辅助品/客户促销活动 提供解决方案 Retail 销售流程 Whole-sale 保险销售技巧 一个设问 一句肯定 一组数据 一个故事 最后一击 if 技巧1：一个设问——巧妙激发保险需求 if 激发教育保障需求: 寒暄…… 去海外留学费用挺贵的啊…… 差不多要*百万 那如果万一…… 如果现在…… 不如…… 技巧1之实战 if 技巧2：一句肯定——充分利用客户的负面回应 技巧2之实战 技巧3：一组数据——巧妙建议保险产品 技巧3之实战 重点 突出产品能够满足客户潜在的（或者未来即将发生的）需求 步骤 您觉得这款计划是不是特别适合您呀？ —或— 您对这个产品还有没有什么问题？ 通过引导式提问，引导客户参与到产品展示的全过程中去 3. Involvement Question 引导式提问 在收益率方面，它是复利计算的，一般的人民币理财产品都是单利计算；二在结息方式上，它是每月来计算的，每月利滚利啊；另外这个产品每个月公布结算利率，9月10月是3.51%，11月12月是3.65%，不用扣税。而且，还可以early break。如果交费10万元，每月按照3.51%来算呢，6年后满期金是118716元，如果10万元存1年期，每年续存存6年呢，本金利息是112960元，多了5% 纲领性的说明2-3个产品能够满足客户需求的利益点（卖点） 最重要的是…… 首先-其次-接着-最后 2.Key Selling Points 主要卖点 您认为一个交费期限不太长，但既有收益又有保障，是最符合您要求的。