第5章 营销渠道成员的激励.ppt

　　　业务王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到…… ” 　　张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑下啊，我也要挣钱啊？” 　　业务王：“那怎么办呢，你说，张总？”　 　　张老板：“你看，这样吧，这个月我销售25万，你给我申请3%的促销政策，批下来，我就拼一把.. ” 　　业务王：“这个，张总，有点难，你要的政策太大，不好批？”　 　　张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请下，时间不等人，我先有事出去下。”　 　　后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批复下来，结果呢，张老板就心不在焉，把精力全部投入在F品牌上。在这个春节的这个大好季节，业务王却因为给予资源的问题，造成销售还没有上个月卖的好，真是让人头大。 模拟案例： 资源的给与 给予政策的三角定律： 1、 政策是来之不易 的 贪得无厌是每个生意人的天性，永远无法满足厂家给予的资源和支持。哭穷和打款不配合是他们在索取支持时惯用的伎俩。所以销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉资源的紧张和来之不易。而且在给予一定要一点一点给，让客户感觉你在努力为他们争取，为他们着想，否则，一旦客户感觉政策支持是应该的，就会无节制索取，销售人员一旦某时无法他们需求，就会给回款和销售造成障碍。 模拟案例： 资源的给与 2、 让给予变成争取 销售人员给予资源换取回款时候，在表达观点的时候一定不要让客户察觉你是用资源套取回款，有求于他们，而要让客户感觉你是在帮助他们赚钱，为他们谋利益，在拯救他们。你给予他们相应销售策略，只是一种施舍和帮助。　 3、 感激最有影响力 只有怀有感激之心的人才会真心投入的为别人做事。当别人感激你的时候，你在别人心中才最有位置和影响力，而交易或交换却永远达不到这种效果。 模拟案例： 资源的给与 如果业务王和张老板对话片段改成这样，最后的结果，一定是每个销售人员所期盼的。 　　业务王：“张总，你好。春节到了，恭喜发大财啊，呵呵。”　 　　张老板：“发财，靠你们才能发财，最近有什么好的政策吗？　 　　业务王：“政策？唉，不可能了，现在我们产品都供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都烦死了，个人客户居然还让我给他们开个后门，从别的地区窜货过来。搞的我手机都不敢接了，现在跑到你这里躲个清净。” 　　张老板：“什么，你们货源紧张？真的吗？你小子怎么不早说，太不地道了吧。邻县的老刘有没有打款呢？ ” 　　业务王：“不要讲他了，这家伙一周前就一口气打了三十万，昨天货刚到，今天打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。” 模拟案例： 资源的给与 　　张老板：“真的吗，我被你小子害死了，也不早说。”那我现在打款呢？如果我多打点，你能不能帮我申请一点政策，王军，你也知道，咱们哥们关系一直不错……　 　　业务王：“我怎么知道呢，昨天公司才通知今年春节前货源紧张，我也没想到今年货源提前紧张了。何况，你久经沙场，信息和经验应该比我灵童和老道啊。” 张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。” 　　业务王：“怎么帮你啊，你准备办多少款。” 　　张老板：“五十万怎么样，不过，你要想办法给我搞2个点政策支持？万一市场上有变故，我也能应付下。” 　　业务王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。” 　 模拟案例： 资源的给与 　　小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，那都是您们公司的形式，事在人为，我相信你的能力，我现在就让财务去办款。” 业务王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你一共办款搞个六十万。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。” 　　张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？” 　　业务王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。” 　　说完拿起电话，当着张老板的面，故意和其经理打起电话。 　　张老板：“怎么样？” 　　业务王：“领导说能确保货源，但支持他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。” 　　张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。” 模拟案例： 资源的给与 5.5 渠道激励的“三大法宝” 1.渠道目标激励 2.渠道奖励 3.渠道工作设计 激励“三大法宝”示意图 单元小结 思考题 1．怎样理解“经销商都是经济动物”这句话？ 2．你认为“渠道激励三大法宝”中哪方面更重要？ 3．物质激励与精神激励哪个激励方式更有效？ 4．怎样把握渠道激励的“度”的问题？ 5．年终返利的水平、标准怎么确定？ 6．渠道促销的频度如何把握？它与价格